Как успешно завершить сделку по продаже?

Сделка срывается, когда дело оставалось лишь за подписанием договора? Часы, потраченные на клиента, выброшены на ветер? На самом деле, это распространенный случай, как для новичков, так и для больших ветеранов продаж. Завершение сделки – это важнейший этап в продажах, от грамотности проведения которого зависит, окупятся ли ваши ресурсы, израсходованные на конкретного клиента. Достаточно малейшего промаха, чтобы спугнуть потенциального партнера/покупателя и сорвать успешное завершение продажи. Поэтому навык закрытия сделок обязателен для владения продавцами, неважно товаров или услуг. Покупатель не уйдет от вас с пустыми руками, если вы применяете мастерство в завершении сделок.

Любой процесс продажи чем-либо завершается: фиаско или успехом. Поэтому в этом материале мы близко изучим несколько важных вопросов:

• Что конкретно представляет собой завершение сделки в продажах?
• Как технично определить, что клиент готов к закрытию сделки?
• Безошибочные техники завершения сделки с примерами
• Основные ошибки при закрытии
• Подводим итоги

Что представляет собой завершение сделки в продажах?

Сделка продажи происходят не там, где продают что-то определенное. На самом деле, объект продажи не играет большой роли. Важно – кто и как продает. Продажи – это прямой навык, мастерство.

Многие люди умеют продавать, некоторые от природы являются хорошими продавцами. Но одна способность помогает делать разовые продажи. Повторные продажи и продажи на большие чеки одним потенциалом и улыбкой не покоряются. Все дело в заключительном этапе продаж – завершении сделок. Именно от этой части зависит, оставит ли клиент свои деньги в вашей кассе, или вы просто подарите ему свое время и энергию. Правильное закрытие сделок позволит подгонит покупателей покупать у вас вновь и вновь.

Неважно, что и где вы продаете, продажи состоят из пяти основных этапов:

1. Первый этап – приветствие, налаживание контакта;
2. Следующая часть – выявление потребностей клиента;
3. Грамотная презентация, предложение – средняя и неотъемлемая часть продажи;
4. Работа с возражениями – также важный элемент в сфере продаж, который происходит чуть ранее завершения;
5. И, наконец, завершение, закрытие сделки, о которой мы с вами и говорим. Это удачное закрепление всего разговора, который должен окончиться продажей товара.

Последовательность этапов не следует менять, и каждый этап должен быть правильно соблюден. К этому пригодится скрипт продаж. Закрытие сделки – это конечный этап взаимодействия с клиентом, который ведет либо к продаже, либо к неудаче.

Как технично определить, что клиент готов к закрытию сделки?

Клиент не знает, когда наступает прямое время закрытия сделки. Именно менеджер должен вести процесс продажи и дать покупателю знать, когда сделка должна завершиться. Желания клиента отличается от намерения продавца: у него могут быть свои видения пребывания в вашем магазине. У вас есть цель ему продать, а у него в голове могут быть совершенно другие мысли. Поэтому профессиональный продавец всегда должен помочь своему покупателю принять решение о покупке.

Как же понять, когда наступил тот самый момент? Это могут быть следующие ситуации:

• Клиент уже осознал свою потребность, осведомлен о решении, а также о преимуществах вашего товара как решения его проблемы. Он достиг этапа убеждения. В этот момент важно не забегать вперед, пока клиент еще лишь не окреп в своей убежденности и лишь переваривает свою потребность и знает не все преимущества вашего продукта. Но и не стоит медлить, ведь клиент может уже принять решение в пользу другой компании. Важен момент закрепления сделки.
• Если клиент тянет с решением и все еще обсуждает товар с продавцом. Он сомневается, хотя вроде бы уже принял решение о покупке. В этот момент следует применить техники закрытия сделок, чтобы оперативно закрепить эту продажу, попрощаться с клиентом и перейти к работе с другими покупателями.
• Клиент колеблется, а продавец точно знает, что продукт решит конкретную проблему покупателя. Клиент будет вам долго благодарен, если вы убедите его в этом. Опытные менеджеры по продажам еще до совершения продажи понимают, кому нужен продукт и как он может решить проблему конкретного клиента.
• У вас происходит ликвидация товара. В день скидок, распродаж, бонусов, когда в воздухе витает ажиотаж следует быстрее обрабатывать клиентов, чтобы они приобрели товар по заниженной стоимости.

Сомнения, которые зачастую существуют в голове у покупателя, когда он думает, стоит ли ему закрыть эту сделку положительно:

- Есть ли у меня деньги на это? Могу ли я купить это в рассрочку или в долг?

- Уровень доверия к компании и менеджеру

- Сколько времени требует подписание контракта (или завершение продажи)? Насколько быстро и оперативно можно все оформить?

- Насколько все прочно с юридической и официальной стороны?

- Нужен ли был мне этот продукт ранее?

Безошибочные техники завершения сделки с примерами

В зависимости от категории продукта, стоимости, особенностей товара, есть разные способы завершения сделки. Единственный правильный метод? Такого нет. Давайте рассмотрим несколько эффективных методов, которые можно применять на выбор.

1. Гарантия возврата. Это привлекательная возможность, которая является хорошим преимуществом товара. Такая сделка с гарантией может говорить о качестве товара, и сподвигнет клиента на принятие решение о покупке. Гарантия возврата служит некой подстраховкой для клиента. Например: «купите этот пылесос, опробуйте его дома, и, если вам не понравится, можете вернуть его через неделю».
2. Дедлайн. Это техника, которая помогает сотням менеджерам по продажам подталкивать клиентов к покупке. Пример фраз:

- Сегодня последний день ликвидации товара! Завтра этот товар будет продаваться без скидки;

- Только сегодня при покупке товара, вы можете воспользоваться бесплатной доставкой!

3. Выбор без выбора. Так назвали очень эффективный метод, который поможет клиенту быстро определиться с покупкой. Как он работает? Продавец как бы считает вопрос о покупке решенным и создает иллюзию выбора перед клиентом. Например, фразы:

- Вы оплатите наличными или картой?

- Вы остановились на желтом цвете или розовом?

4. 3 «Да». Так назвали психологический прием, которым закрывают сделки умелые продавцы. Менеджер ведет основной процесс сделки и задает ряд таких вопросов, на которые покупатель дает утвердительные ответы. Когда он задает финальный вопрос об оплате клиенту неудобно дать отрицательный ответ. Допустим:

- Вы ищете очки, которые будут на вас сидеть так же идеально?

- Да.

- Вам удобно?

- Да.

- Тогда идем на кассу?

- Да.

5. Уступка. Конечно, скидки и бонусы, дополнительные возможности привлекают много покупателей. Если вы видите, что покупатель колеблется, а вы ему уже рассказали о всех преимуществах товара, попробуйте закрывать сделку при помощи этого метода:

- Если мы подарим к комплекту еще и это комплектующее, вы готовы приобрести товар?

- Если я попрошу для вас специальную скидку, вы берете?

6. Вопросов у клиента не осталось. Клиент и сам уже понимает, что нет больше вопросов. Тогда менеджер подытоживает и говорит фразу:

- Вы получили все ответы, которые вас интересовали?

- Да.

- Вас устраивает стоимость?

- Да.

- Тогда пройдемте к кассе.

7. Ограниченный выпуск, лимитированность. Создание искусственного ажиотажа, часто помогает принять решение. Например, менеджер может сказать подобную фразу: «Эта модель была последней, ее так быстро раскупили! Давайте я узнаю: есть ли еще на складе?»
8. Следующий шаг. Эта техника, при которой вы как бы перепрыгиваете этап принятия клиентом решения о покупке. Например, фраза: «Сейчас надо оплатить на кассе, и уже через час товар будет у вас дома. Уже сегодня вы можете включить его на пару часов для разогрева».
9. Продающая история. Это хороший способ, которым можно умело пользоваться. В момент сомнений клиента можно рассказать ему историю успешной продажи этого же продукта, когда клиент был очень доволен и благодарил за такой товар. Положительный опыт всегда является хорошей опорой для принятия решения.

Основные ошибки при закрытии сделки

Следующий ошибки зачастую допускаются новичками в продажах. Опытные продавцы тоже могут ими грешить.

1. Игнорирование какого-либо этапа продаж, скриптов, нарушение последовательности. Это ошибка, которую допускают большинство менеджеров. Если пропущен этап выявления потребностей, и продавец напролом презентует товар, то если продажа и произойдет, то будет разовой и при условии, что клиент уже принял решение о покупке именно в вашем магазине до прихода в него.
2. Нарушение обещаний, сроков, забывчивость. Многое зависит от компетентности менеджера. Бывает так, что продавец сам забывает о сроках, о названии или других деталях продажи. Поэтому важна автоматизация. Сегодня существует много различных платформ для этого. AмoCRM, к примеру, Битрикс.
3. Открытые манипуляции. Многие люди чувствуют фальшь, неискренность, когда продавец открыто манипулирует, лишь бы быстрее спихнуть товар.
4. Утверждения вместо вопросов. Когда продавец вместо вопросов сам принимает решения, это приводит к неудачным продажам. Лучше уточнить: «Вам удобно созвониться в субботу?», чем «Созвонимся в субботу».

Подводим итоги

Завершение сделки – решающая часть в продажах. Компетентный продавец умело использует техники, скрипты и работает с клиентами. Пусть даже потенциальный покупатель возьмет время на размышления, опытный продавец сможет повернуть это время для своей пользы. Даже прощаться с клиентом следует правильно, чтобы он к вам обязательно вернулся.

Закрывая сделки с профессионализмом и совершенствуя свои навыки, специалисты могут добиться внушительного успеха в мире продаж.