Департамент продаж – один из наиболее важных отделов в любой организации, поскольку он следит за получением дохода и обеспечением финансового успеха компании. В этой статье мы рассмотрим типичную структуру и роли в отделе продаж.
По сути, организация продаж – это функция в компании, которая обеспечивает продажи и, таким образом, обеспечивает как покрытие затрат, так и достижение корпоративных целей и корпоративных успехов.
Чем эффективнее организованы процессы продаж, тем успешнее могут работать продажи. Тем не менее, многие компании отмечают, что продажам уделяется довольно мало внимания, они находятся в тени маркетинга и разработки продукта и часто сводятся исключительно к практическим продажам. В компетенцию данного департамента также входит первый прямой контакт с людьми и обслуживание покупателей.
Это означает, что состав отдела продаж – это одновременно и часть организации, которая напрямую контактирует с клиентами, обладает наибольшим объемом информации о клиентах, их потребностях и потребностях и представляет компанию на внешнем уровне.
Что такое структура продаж и зачем она нужна?
Без четкой структуры, отлаженных рабочих процессов и компетентных сотрудников в каждом бизнесе царит хаос. Именно отдел продаж следит за тем, чтобы ее торговые представители работали в соответствии со своими навыками и знаниями: если человек только что закончил колледж, они не поставят его на руководящие должности. И специалисты по программным продуктам не будут продавать одежду. Вместо этого они распределяют компетенции в своих отделах продаж так, как они действительно имеют смысл.
Структура продаж – это организационная схема, которая определяет роли, обязанности и взаимодействие сотрудников в отделе продаж. Отдел продаж функционирует для того, чтобы в конечном итоге все заинтересованные стороны добились успеха в стратегии продаж с учетом своих целей продаж.
Не существует идеальной организации продаж. Каждая компания должна найти свою идеальную структуру, основанную на различных критериях. Они могут меняться со временем, например, из-за изменений на рынке.
При организации своих продаж следует обратить внимание на следующие аспекты:
Целевая группа
Кто ваш (потенциальный) клиент? Каков их путь к покупке и покупательское поведение? Какие точки соприкосновения вам нужно использовать в настоящее время и в будущем?
Концепция продаж
Какие цели компании и, в частности, в области продаж необходимо выполнить? Какова ваша концепция продаж и связанная с ней стратегия продаж?
Структура продаж
Какова ваша планируемая структура продаж? Вы делаете ставку на структурные продажи, на партнерские отношения по сбыту или на прямые продажи?
Отдел продаж
Какими знаниями и компетенциями обладают ваши сотрудники и сотрудницы? Где у членов команды хорошие специальные знания, в каких областях они довольно слабы? Кого можно привлечь к какой теме?
Пример структуры отдела продаж
Структура отдела продаж может включать следующие основные элементы:
Директор отдела продаж (ДОП) – отвечает за планирование и координацию работы всего департамента, постановку задач и планирование продаж, выполнение планов и достижение поставленных целей.
Менеджеры по ключевым клиентам занимаются установлением и поддержанием контакта с ключевыми клиентами, разработкой и реализацией стратегии продаж для каждого клиента, мониторингом конкурентной среды и анализом ее влияния на бизнес клиентов.
Специалисты в области продаж – отвечают за техническую поддержку, работу с клиентской базой данных, участие в маркетинговых кампаниях, обучение и тренинги, консультирование клиентов по вопросам товаров и услуг компании.
Аналитики занимаются сбором и анализом данных о продажах и клиентах, прогнозированием продаж, разработкой стратегий увеличения продаж и повышением эффективности работы отдела продаж.
Организационная структура отдела продаж
Структура департамента продаж может варьироваться в зависимости от размера и сложности организации, но обычно состоит из работников из следующих областей:
Управление продажами: Команда менеджеров, занимающихся продажами, контролирует весь отдел и отвечает за постановку целей и задач, управление департаментом и обеспечение достижения целей продаж.
Операции по продажам: Департамент отвечает за обеспечение бесперебойной и эффективной работы процесса продаж. Они работают над разработкой стратегий продаж, управляют отчетами о продажах и аналитикой, а также поддерживают отдел продаж.
Отдел реализации товаров: Сотрудники данного отдела продвигают товары или услуги по телефону или электронной почте. Они часто работают с входящими потенциальными клиентами, а также могут совершать исходящие звонки для создания нового бизнеса.
Внешние продажи: Агенты по продажам на местах несут ответственность за личные продажи товаров или услуг. Обычно они путешествуют, чтобы встретиться с клиентами и потенциальными клиентами, а также могут посещать торговые выставки или конференции.
Контроль работы с клиентами: Менеджеры по работе с клиентами отвечают за поддержание и развитие существующих отношений с клиентами. Они работают над обеспечением высокого уровня удовлетворенности клиентов, устранением проблем качества и определением возможностей для дополнительных или перекрестных продаж.
Иерархия отдела продаж
Важно понимать, какая структура иерархии существует в отделе продаж и какие функции выполняются на каждом уровне. Давайте рассмотрим основные уровни иерархии отдела продаж для более глубокого понимания его организации и управления.
Менеджер по продажам или вице-президент по продажам занимается созданием и реализацией стратегий продаж и руководством отделом продаж для достижения целей по доходам.
Директор по продажам контролирует команду торговых представителей и несет ответственность за постановку целей продаж, обучение и наставничество своей команды, а также за обеспечение достижения целей продаж.
Представитель по развитию продаж отвечает за привлечение потенциальных клиентов и выявление новых бизнес-возможностей для отдела продаж. Они часто работают с входящими потенциальными клиентами, а также могут совершать исходящие звонки или отправлять информационные электронные письма потенциальным клиентам.
Менеджеры по работе с клиентами, владеющие софт-скиллс несут ответственность за заключение сделок с новыми клиентами. Они работают над выявлением потребностей клиентов, представлением решений, согласованием цен и условий и закрытием продаж. Одних только технических навыков недостаточно, чтобы стать отличным продавцом отдела B2B. Без софт-скиллс даже лучший продавец рискует быть воспринятым как болтун. В конечном счете, именно навыки межличностного общения, включая активное слушание, навыки межличностного общения и эмпатию, позволяют продавцам строить успешные отношения со своими потенциальными клиентами.
Менеджеры по контролю качества работы с клиентами несут ответственность за обеспечение удовлетворенности и удержания клиентов. Они работают над устранением проблем клиентов, выявлением возможностей дополнительных или перекрестных продаж и постоянной поддержкой клиентов.
Типы отдела продаж
Типы департамента по продажам используются для определения организационной структуры и распределения обязанностей между сотрудниками. Они помогают компаниям оптимизировать процессы продаж, повысить продуктивность и улучшить результаты. Выделяют 4 главных типа отдела продаж:
Линейный отдел продаж – менеджер выполняет все функции по работе с клиентами, отправкой, рекламой и ведением отчётов. Подходит для молодого бизнеса с небольшим количеством сотрудников.
Конвейерный отдел продаж – каждый сотрудник сопровождает покупателя на определенном этапе продаж, затем передает следующему подразделению. Подходит для оптовой и розничной торговли.
Модульный отдел продаж по каналам – охватывает каждого клиента и предлагает гибкие условия сотрудничества, удобен в руководстве.
Модульный отдел продаж по продуктам – подходит для организаций, продающих сложные товары, например, IT-технологии. Включает технического специалиста (продакт-менеджера).
В заключение, структура отдела продаж – это «скелет», который определяет, чем будет заниматься ваша команда в течение рабочего дня. Она должна быть разработана с учётом конкретных целей и потребностей компании. Его структура и роли необходимы для стимулирования роста выручки и обеспечения финансового успеха компании. Понимая различные функциональные области в отделе продаж и роли, критически важные для успеха, компании могут создать сильную команду и достичь общих целей в области продаж.