Аналитика продаж необходима для каждой организации, большой или маленькой. Аналитика позволяет получить представление об эффективности продаж, поведении клиентов и общем состоянии бизнеса. При наличии правильных инструментов и стратегий аналитика продаж может помочь вам принимать решения на основе данных и способствовать росту бизнеса.
Аналитика продаж – что это?
Аналитика продаж – это практика получения аналитической информации на основе данных о продажах, тенденций и показателей для постановки целей и прогнозирования будущих показателей продаж. Например, вы могли бы сравнить годовой доход от продаж с историческими данными о продажах вашей компании и выявить тенденции к росту или снижению. Аналогичным образом вы могли бы изучить среднюю стоимость покупки ваших клиентов или показатели конверсии потенциальных клиентов вашими торговыми представителями, а затем сравнить фактические результаты с ожидаемыми. Цель состоит в том, чтобы использовать информацию о тенденциях продаж для разработки стратегии продаж, основанной на данных. Все сотрудники торговой организации являются участниками процесса и разделяют цель увеличения выручки.
Аналитикой продаж занимаются аналитики. Аналитик продаж – это специалист, который собирает и анализирует данные о продажах, прогнозирует и повышает продажи, а также выявляет слабые стороны и перспективы для развития компании. Что должен знать аналитик продаж? Аналитик должен разбираться в математике, статистике, финансах и менеджменте, а его основное образование может быть связано с маркетингом или экономикой.
Почему компании должны отслеживать аналитику в продажах?
Крупные и малые компании используют инструменты аналитики продаж для понимания своего бизнеса. Аналитика по продажам позволяет анализировать покупательские привычки клиентов, эффективность вашего продукта и работу отдела продаж. Вооруженные показателями аналитики продаж, торговые представители вашей компании, маркетологи и менеджеры по продуктам могут разработать стратегию будущих инициатив и улучшить свои общие усилия в области продаж и маркетинга.
Как владелец малого бизнеса, вы можете располагать ограниченными ресурсами для развития продаж и маркетинга. Собирая аналитические данные о продажах, вы можете максимально использовать эти ресурсы. Например, инструмент анализа продаж может просканировать посещаемость вашего веб-сайта и выявить, что большинство покупок в вашем интернет-магазине совершается с компьютеров под управлением Microsoft Windows в дневное время. Это может привести к выводу, что многие люди покупают ваши товары, находясь на работе. Затем вы могли бы построить воронку продаж таким образом, чтобы привлечь этих выгодных клиентов возможно, путем покупки рекламных постов в бизнес-ориентированной социальной сети или использования возможностей перекрестных продаж с поставщиком услуг B2B. Если в какой-то момент вы заметите, что продажи вашего продукта снижаются, вы также можете использовать аналитику, чтобы изменить курс и попробовать что-то новое.
Показатели продаж
Независимо от того, какие платформы аналитики продаж вы используете, существует восемь ключевых показателей, которые позволят получить ценную информацию о ваших текущих продажах и помогут вам спрогнозировать продажи в будущем.
- Средняя стоимость заказа
- Пожизненная ценность клиента (CLV)
- Рост продаж
- Эффективность продукта
- Коэффициент конверсии потенциальных клиентов
- Коэффициент сквозных продаж
- Эффективность воронки продаж
- Эффективность конвейера продаж
- Средняя стоимость заказа
Средняя стоимость заказа – это показатель, который показывает, сколько люди тратят во время обычного посещения вашего интернет-магазина. Вы можете получить эту сумму, разделив общую выручку на общее количество продаж за определенный период времени. Когда вы составляете прогноз продаж, вы можете предположить, что будущие клиенты будут тратить на покупку примерно ту же сумму, что и ваши текущие клиенты. Средняя стоимость заказа особенно полезна в качестве фактора при расчете пожизненной ценности клиента.
- Пожизненная ценность клиента (CLV)
Показатель пожизненной ценности клиента представляет собой ваш прогноз относительно того, сколько денег конкретный клиент потратит на ваш бизнес за все время отношений с вашей компанией. Вы начинаете с изучения того, сколько они потратили на вас в предыдущих циклах продаж, а затем используете прогнозную аналитику, чтобы оценить, сколько они могут потратить в каждом следующем цикле продаж.
- Рост продаж
Показатель роста продаж анализирует отчеты о продажах за длительный период времени. Он сравнивает исторические данные с текущими показателями продаж, чтобы определить, насколько выросли или снизились продажи с течением времени. Вы можете способствовать росту продаж, расширяя клиентскую базу и каналы продаж, а также внедряя новые продукты.
- Эффективность продукта
Показатель эффективности продукта показывает продажи в разбивке по отдельным продуктам. Выручка вашей компании может быть поровну распределена между всеми продуктами, которые она продает, или один продукт может приносить большую часть продаж, в то время как другие товарные позиции могут отставать. Знание того, какие продукты продаются лучше всего, позволяет вам правильно распределять маркетинговые ресурсы.
- Коэффициент конверсии потенциальных клиентов
Переход в ваш интернет-магазин называется лидом. Конверсия лидов – это когда этот лид приводит к реальной продаже. Ваш коэффициент конверсии лидов может дать информацию об опыте работы с клиентами, когда пользователь находится на вашем веб-сайте или просматривает ваш интернет-магазин.
- Эффективность воронки продаж
Воронка продаж вашей компании – это последовательность взаимодействий с клиентами, которые превращают потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов. Воронка продаж начинается в тот момент, когда потенциальный клиент узнает о вашем бренде, и продолжается, когда он посещает ваш сайт и в конечном итоге покупает ваши продукты. Аналитика воронки продаж выходит за рамки поведения клиента на вашем веб-сайте. Вам нужно будет изучить успешность рекламных кампаний и постов в социальных сетях, чтобы выяснить, что привлекает в вашу воронку продаж наиболее ценных потенциальных клиентов. Вы также можете использовать аналитику для выявления утечек в воронке продаж случаев, когда потенциальный клиент начинает поиск, но не завершает покупку.
Как сделать аналитику продаж
Любой владелец бизнеса или интернет-магазина может провести анализ данных о продажах. Для этого требуется четкая цель, инструменты сбора данных, аналитическое исследование и готовность вносить изменения. Вот процесс, разбитый на четыре этапа:
- Определите показатель продаж для анализа
- Соберите данные с помощью инструментов аналитики
- Проанализируйте свои результаты
- Примените полученные результаты к будущим инициативам
- Определите показатель продаж для анализа
Начните процесс анализа продаж с выбора показателя, который вы хотите изучить. Сосредоточившись на конкретном показателе и не выходя за его пределы, вы повышаете свои шансы на получение полезной информации. Например, изучение конкретной рекламной кампании в одной социальной сети может дать вам более точные сведения, чем объединение всех ваших кампаний в социальных сетях за последний год.
- Соберите данные с помощью инструментов аналитики
Вы можете сортировать данные о клиентах с помощью инструментов аналитики (например, Яндекс.Метрика). Они помогут вам отслеживать посещаемость сайта, поведение пользователей на вашем сайте и общую воронку продаж. Эти инструменты также могут преобразовывать данные в отчеты, заполненные диаграммами и графиками, что позволяет вашей команде легко распознавать тенденции в данных.
- Проанализируйте свои результаты
Используйте исходные данные для анализа эффективности вашей компании и изучения того, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим веб-сайтом или магазином. Анализ часто лучше всего работает, когда вы сравниваете два показателя, например посещаемость веб-сайта за два квартала подряд или общий объем продаж двух товаров с аналогичной ценой.
- Примените свои выводы к будущим инициативам
Вы можете обнаружить, что устанавливаете слишком высокие или слишком низкие цены на свои товары, что клиенты, как правило, покидают ваш сайт на определенном этапе воронки продаж, что может указывать на проблемы с качеством обслуживания пользователей. Истинная ценность аналитики в сфере продаж заключается в том, что вы принимаете меры по исправлению своих выводов, вносите изменения, а затем со временем пересматриваете свои показатели продаж.
Пример аналитики продаж
Для анализа динамики в продажах используется следующая формула:
Динамика = (Показатель за текущий период / Показатель за предыдущий период) × 100
Например, если в текущем периоде объём продаж составил 100 тысяч рублей, а в предыдущем – 80 тысяч рублей, то динамика будет равна:
Динамика = (100 / 80) × 100 = 125%
Таким образом, объём продаж увеличился на 25% по сравнению с предыдущим периодом.
Аналитика позволяет отследить динамику продаж, статистику по продажам, сравнить текущие показатели с прошлыми периодами и выявить тенденции. Это помогает принимать обоснованные решения для развития бизнеса, корректировать маркетинговые стратегии и оптимизировать бизнес-процессы.