Анализ продаж описывает процесс, с помощью которого идентифицируются и обрабатываются данные, относящиеся к продажам и выручке. Эта обработка данных приведет к интерпретации, выводы которой послужат основой для работы групп по проведению коммерческих и маркетинговых мероприятий. Анализ результатов продаж может характеризоваться построением информационных панелей и диаграмм, которые позволяют легко отслеживать динамику продаж.
Зачем проводить оценку эффективности продаж?
Оценка основных показателей эффективности продаж позволяет в первую очередь понять успешность работы отделов продаж. Затем предпринимаются соответствующие действия для улучшения этих показателей. В случае наличия нескольких продуктов это позволяет отличить флагманские продукты от менее эффективных. Она также используется для выявления возможных изменений в поведении клиентов и сезонности закупок. В целом, всесторонний анализ продаж проводится в контексте рынка. Посредством этого процесса компания определяет свою позицию на рынке по отношению к своим конкурентам и может отслеживать, как эта позиция меняется. С другой стороны, хороший анализ продаж позволяет лучше понять свой рынок, предвидеть изменения и принимать соответствующие решения.
Чтобы провести эффективный анализ продаж, остановитесь на следующих 5 основных направлениях:
Клиенты – это первый шаг в анализе продаж, потому что для понимания ваших продаж вы должны знать своих клиентов и их поведение.
Продукция: то, что вы продаете, должно быть в центре вашего анализа. Какой продукт продается больше всего, меньше всего или больше всего. У каждого продукта есть свой жизненный цикл, вы должны освоить их, чтобы обновить свое предложение и наилучшим образом оправдать ожидания своих клиентов.
Торговые представители – бензин в двигателе. Лучший продукт не будет продаваться без участия инженера по продажам. Определение лучших профилей является отличительной чертой хорошо проведенного анализа продаж.
Каналы связи: откуда берутся продажи, каким образом этот клиент попал к вам. Рост числа социальных сетей делает задачу немного более сложной. Google Analytics может помочь вам получить такой уровень информации.
Рынки: оптимизируйте свою бизнес-стратегию, наблюдая за различными рынками и результатами продаж на каждом из них.
Инструменты анализа продаж
Опрос – концепция более чем проверенная, но, тем не менее, имеющая свои ограничения с точки зрения полноты и объективности.
Дискуссионная группа: динамичная, часто организованная в небольшие текстовые группы, она, тем не менее, позволяет собрать лишь небольшую новую информацию.
Сопровождение членов торговой группы на местах: конкретное, однако оно может быть искажено отношением продавца, которое, естественно, меняется.
Бенчмаркинг: сравнение вашей организации с организациями ваших конкурентов или лидеров отрасли всегда является показательным и полезным.
Объективный анализ: очень тщательный, с научным подходом, он является предпочтительным, если вы хотите вывести свою команду на новый уровень.
Методы анализа продаж
Существуют различные методы и приемы анализа продаж. Выбор методов для использования варьируется в зависимости от целей процесса и доступной информации.
Метод ABC
Это инструмент, который используется в розничной торговле для определения доли товара с наибольшим спросом. Товары делятся на три группы: А – двигатели торговли (до 80 % прибыли), В – товары с высоким спросом (до 15 % прибыли) и С – нерентабельные товары (до 5 % прибыли).
Анализ равномерности спроса
Анализ равномерности спроса (XYZ) направлен на выявление групп товаров со стабильным спросом. Категории товаров определяются следующим образом: X – наиболее стабильный спрос (отклонение 0-10 %), Y – средняя стабильность спроса (отклонение 10-25 %) и Z – нестабильный спрос (отклонение более 25 %).
Анализ производительности
Его цель – определить эффективность коммерческой или маркетинговой стратегии. Используются данные о продажах, включая выручку и маржу, которые относятся только к команде, отделу или продукту. Изменение этих показателей позволит узнать влияние стратегии на производительность. Этот анализ также проливает свет на эффективность команд.
Анализ динамики продаж
На основе графика, показывающего динамику продаж, можно определить прямую тренда. Этот анализ также позволяет выявить сезонность. Знание тенденций должно позволять адаптировать маркетинговые и коммерческие стратегии.
Прогнозная аналитика
Она заключается в определении статистической модели динамики продаж за определенный период. Уравнение линии тренда служит функцией, которая позволит оценить уровень продаж на будущую дату. Этот анализ основан на исторических данных. Чем больше данных, тем точнее будет аналитика. Такой метод позволяет предвидеть развитие продаж, рынка и принимать соответствующие решения.
Предписывающая аналитика
Предписывающая аналитика не может проводиться без прогнозной аналитики. По сути, она заключается в использовании результатов прогнозной аналитики для того, чтобы рекомендовать действия в соответствии с различными сценариями. Каждому сценарию будут присваиваться уровни продаж. Таким образом, продажи могут быть максимизированы за счет принятия мер, адаптированных к конкретному сценарию.
Диагностический анализ
Он состоит в том, чтобы объяснить уровень и эволюцию различных показателей эффективности (KPI) на вашей панели инструментов. Как только причины изменений станут известны, могут быть разработаны планы действий по исправлению недостатков или укреплению его позиции. Диагностический анализ следует проводить регулярно, чтобы не упустить важный рыночный параметр.
Анализ конвейера продаж и анализ работы отдела продаж
Конвейер продаж – это схема различных этапов процесса продаж, в целом от установления контакта до фактического осуществления продажи. Анализ этого процесса позволяет определить этапы, на которых клиенты отказываются от покупки. Исходя из этой информации, можно предпринять шаги, чтобы подтолкнуть клиента к завершению покупки.
Речь идет об анализе эффективности продаж с помощью отслеживания эффективности работы продавцов на финальной стадии продажи. Анализ эффективности работы торговых представителей позволяет корректировать их поведение во время взаимодействия с клиентами. Показатели продаж и конверсий являются очень важными показателями при управлении продажами.
Как интерпретировать статистику продаж
Измерять и анализировать – значит совершенствоваться. Совершенствоваться значит быть более внимательным к своему клиенту и его потребностям. Быть более внимательным значит зарабатывать больше, не тратя на это все свое время и энергию. Но как действовать дальше?
Шаг 1: Задайте себе правильные вопросы
Вы хотите конкретных результатов и не тратите свое время на долгий и бесплодный анализ. Ваше программное обеспечение для статистики может дать вам информацию только в том случае, если оно загружено данными, и вы зададите ему правильный вопрос. Инструменты не волшебники.
Таким образом, чтобы не потеряться во всех собранных данных, для основного анализа важно заранее задать себе правильные вопросы:
- Какие продукты, для которых маржа наиболее важна?
- Кому вы его продаете? В какой момент (скорее по будням, по выходным)?
- Какова средняя сумма в корзине?
- Какова отдача от вашей последней рекламной кампании?
Этот список, конечно, не является исчерпывающим и может быть расширен до бесконечности. Вы всегда найдете возможность добавить показатели и озвучить цифры в соответствии с вашими запросами.
Если вы зайдете в тупик на этом, но важном этапе, вы рискуете выполнить всю аналитическую работу впустую.
Шаг 2: Соберите правильные статистические данные по продажам
После определения пределов анализа обработка данных сможет пролить конкретный свет, из которого также будут вытекать конкретные ответы.
Должна быть составлена точная отчетность. Речь идет о том, чтобы подробно отложить отчет о деятельности и результатах компании для анализа предоставленных данных.
Если вы внедрили программное обеспечение для кассовых аппаратов в своей торговле, вы сможете найти их в нем. Извлеките из этих данных те, которые вас интересуют, для вашего статистического анализа.
Шаг 3: проанализируйте полученные данные
Теперь пришло время сопоставить вопрос, который вы задали себе изначально, с данными, которые у вас есть перед вами. Например, если вы хотите проанализировать свою прибыльность, найдите сумму торговой наценки, реализованной за определенный период времени.
Заключение
Анализ продаж – это средство для выявления тенденций и факторов, влияющих на количество проданной продукции. Анализ динамики продаж помогает оптимизировать маркетинговые стратегии, управлять запасами, планировать деятельность компании, уточнить вашу торговую политику.
Отвечая на вопросы, которые вы задали себе заранее, вы сможете протестировать решения, вы проанализируете их результаты с помощью статистики продаж и сделаете выводы в анализе продаж.
Вы сможете приспособиться и начать заново с новых тестов, поэкспериментировать с новыми идеями. Таким образом, вы всегда будете находиться как можно ближе к своему рынку, чтобы адаптироваться как можно быстрее. Вы будете каждый день повышать эффективность продаж предприятия и, прежде всего, прибыль.
Поначалу статистический анализ ваших продаж может показаться вам немного обременительным, но вы быстро поймете, какую неоценимую помощь оказывает сбор и анализ этой информации, чтобы ваш бизнес процветал и вы смогли поднять уровень продаж.