Холодные звонки – неотъемлемая часть работы торговых представителей в сфере продаж. Это один из самых эффективных способов поиска клиентов, но только в том случае, если вы готовы к различным сценариям общения.
Почему холодные звонки и их скрипты важны в сфере продаж недвижимости
Холодные звонки – популярная практика привлечения клиентов в сфере недвижимости. Торговые представители обращаются к потенциальным клиентам, не зная, заинтересованы ли они в продаже или покупке недвижимости.
Хотя холодные звонки отнимают много времени, они могут оказаться очень полезными. Они помогают повысить осведомленность о ваших услугах и установить мгновенную связь с теми, кто действительно нуждается в услугах агентства недвижимости.
Поскольку вы совершаете десятки звонков в день, ваши разговоры могут принимать самые разные повороты. Некоторые потенциальные клиенты могут быть заинтересованы в покупке недвижимости. В то же время у других может быть свободная квартира, но им потребуется дополнительный толчок, чтобы рассмотреть возможность ее продажи. Поэтому, как агент по недвижимости, вы должны быть готовы к любым сценариям. В этом вам помогут готовые скрипты по продаже недвижимости.
Скрипты холодных звонков для риэлтора
Вот 4 скрипта холодных звонков риэлтора по вопросам недвижимости, которые помогут извлечь максимальную пользу из каждого разговора.
-
Когда вы звоните, чтобы представиться
Давайте начнем с самого простого скрипта по продажам недвижимости, то есть когда вы звоните, чтобы представить свое предложение потенциальным клиентам.
Вот первый скрипт для риэлтора:
«Доброе утро! Меня зовут Сергей. Я эксперт по недвижимости в риэлторской компании «Недвижимость». Вам удобно сейчас говорить?»
Обратите внимание, что эти четыре предложения практически не оказывают давления на потенциального клиента. Поскольку вы звоните незнакомому человеку и не знаете его расписания, возможно, вы отвлекаете его от работы или от похода за продуктами.
Важно понять, заинтересован ли человек, которому вы звоните, в ваших услугах. Если вы услышите четкое «нет», удалите телефонный номер из своего списка. И если вы не услышите возражений, но сейчас неподходящее время для обсуждения бизнеса, спросите, когда вы сможете перезвонить.
Лучше всего для: Когда вы хотите проверить почву и понять общий интерес потенциального клиента.
-
Скрипт риэлтора при холодных звонках собственнику
Скрипт риэлтора в общении с собственником необходим, когда нужно сделать первичное обращение к потенциальному клиенту, чтобы назначить встречу для обсуждения продажи или аренды объекта недвижимости.
«Доброе утро! Меня зовут Сергей. Я эксперт по недвижимости в риелторской компании «Недвижимость». Я обращаюсь к вам, потому что у меня есть группа покупателей, заинтересованных в приобретении дома в Москве. Хотели бы вы продать свою недвижимость сейчас или в любое другое время в ближайшие пару лет?»
А вот сценарий холодных звонков по недвижимости, который поможет вам найти покупателей:
«Доброе утро! Меня зовут Сергей. Я эксперт по недвижимости в риэлторской компании «Недвижимость». Я обращаюсь к вам, чтобы спросить: заинтересованы ли вы в покупке жилой недвижимости в городе?»
Как и в предыдущем примере, эти сценарии являются актуальными и занимают не более 20-30 секунд времени вашего потенциального клиента. Если они сидят за столом в окружении коллег по работе, они могут ответить «нет, спасибо» или попросить вас перезвонить им позже.
-
Работа с возражениями в продажах
Если вы нашли недвижимость, которую хотели бы продать, и заметили, что она указана в списке частных владельцев, вы можете попытаться убедить их передать ее вам. Если вы услышите возражения, постарайтесь отнестись к ним с пониманием.
«Доброе утро! Меня зовут Сергей. Я эксперт по недвижимости в риэлторской компании «Недвижимость». Я заметил, что вы недавно выставили свой дом на продажу. Я бы с удовольствием помог вам его продать. Не хотели бы вы рассмотреть возможность сотрудничества с агентом по недвижимости?»
Если они будут колебаться или начнут выдвигать возражения вроде «Но мне придется заплатить вам за это», вы можете сказать:
«Я понимаю ваши опасения, но, учитывая состояние вашей собственности, я уверен, что смог бы продать ее по более выгодной цене и быстрее, чем вы сделали бы это самостоятельно. Кроме того, я бы взял на себя всю бумажную работу, которая может оказаться непосильной».
Лучше всего: Если вы наткнулись на объект недвижимости, который действительно привлек ваше внимание, и вы уверены, что сможете продать его по выгодной цене. Это компенсирует комиссионные, которые придется заплатить продавцу.
-
Когда вы узнаете своего потенциального клиента
Как агент по недвижимости, вы встречаетесь со многими людьми. Может оказаться, что человек, которого вы знаете лично, планирует продать недвижимость. Если это произойдет, вы можете рассмотреть возможность использования приведенного ниже сценария:
«Доброе утро! Меня зовут Сергей. Я эксперт по недвижимости в риэлторской компании «Недвижимость». Мы познакомились на улице на прошлой неделе. Вы упомянули, что хотите продать свой дом и подумываете о сотрудничестве с агентом по недвижимости. Я бы с удовольствием помог вам.
«У меня есть опыт продажи недвижимости в вашем районе, и я более чем уверен, что смог бы продать вашу по более выгодной цене. Я также с радостью помогу вам с оформлением всех документов. Кроме того, поскольку моя страховка покрывает ошибки и упущения, включая юридическую защиту транзакции третьими лицами, я могу уберечь вас от возможных претензий. Что вы об этом думаете?»
Лучше всего это делать, когда вы действительно знаете своего потенциального клиента, иначе вас сочтут ненадежным и чрезмерно склонным к продажам.
Недвижимость – это, в конечном счете, продажи, и, помимо всего прочего, эффективная продажа зависит от хорошего исследования. Поэтому, прежде чем поднять трубку телефона, обязательно ознакомьтесь с ситуацией, в которой находится ваш потенциальный клиент. Узнайте о районе, в котором он живет, среднюю цену на недвижимость и, если сможете, составьте список объектов недвижимости, которые вы продали в этом районе.
Также стоит записать все проблемы, с которыми, по вашему мнению, сталкиваются домовладельцы, а также то, как вы можете их решить. Изучив необходимые скрипты риэлтора, в разговоре с клиентами вы будете выглядеть профессионально и без колебаний сможете справиться с потенциальными возражениями. Скрипты для агентства недвижимости нужны, потому что они помогают агентам структурировать процесс продажи, сокращают время на поиск информации и повышают эффективность работы.