Как правильно рассчитать KPI для менеджера по продажам?

Ваши менеджеры по продажам неэффективны? Проблема, которая знакома многим владельцам бизнеса и руководителям продаж. Вроде отдел продаж сидит на рабочем месте, да и заработные платы получает. А прибыль не растет. Дело в том, что вы платите деньги не за результат, а за видимый процесс работы.

Выход есть. Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам не просто приносили на работу свои тела и ждали окончания рабочего графика, вам стоит определить KPI для каждого менеджера и привязать их к заработной плате. Система KPI поможет вам привнести качество в основную работу каждого менеджера, руководителя отдела продаж. Менеджер сможет заранее планировать свою прибыль, и только он сам сможет повлиять на ее размер. Такая прозрачность может многократно увеличить эффективность работы. Это способствует поддержанию здоровой рабочей атмосферы внутри коллектива, исключая предвзятость, но оставляя дух здорового соперничества.

Что такое KPI?

KPI (Key Performance Indicator) – это ключевые показатели эффективности того или иного сотрудника, целого отдела или компании. KPI совмещает в себе цель, к которой менеджер по продажам должен стремиться и цифры, которые должен показать. KPI помогает держать сотрудников в тонусе. Так как сотрудник привязан к показателям, он понимает, как он может влиять на рабочие процессы компании и на свою заработную плату в конце месяца. KPI также отсеивает слабых менеджеров, которые рано или поздно уходят сами. Система KPI мотивирует только сильный персонал, который способен выполнять план продаж.

Там, где есть KPI – нет слабых сотрудников. Плохие менеджеры против эффективности. Это значит, что они не поддержат нововведения. В этом дополнительный плюс вашей компании: вы избавитесь от нерадивых кадров.

Основные функции KPI

Когда основные критерии оценки труда менеджера по продажам рассчитаны, у руководителя по продажам значительно меньше болит голова. Система KPI является его первым помощником и берет на себя ключевые функции:

1. Объективная оценка работы менеджера. Статистика, KPI сами покажут вашему подчиненному его цифры, и достижения за определенный период времени;
2. Повышение мотивации менеджера по продажам в лучшей производительности и высоком качестве труда. Сотрудник понимает, что от коэффициента эффективности его показателей будет зависеть количество денег, которые он получит;
3. Автоматизирует работу и определит четкое направление работы сотрудника;
4. Напоминание для менеджера цели его работы;
5. Выделяет сильных лидеров из общей массы;
6. Справедливое распределение в фонде оплаты труда. Можно привести простой пример: отделу продаж в сфере b2b поставили общий план – заключить 200 сделок за месяц. Один из пяти менеджеров заключил 60% всех сделок, а остальные 4 менеджера совместными усилиями – оставшиеся 40%. Общий план выполнен? Да. Премию получили все сотрудники в равной мере. В лидере по продажам отложилось недовольство. В следующий раз он не стал выкладываться на 100% и выполнил столько же работы, как и все. Он понял, что ему нет смысла вытягивать весь результат самому. План не выполнен – премия упущена. Лидер подумал и решил перейти в компанию к конкурентам, где зарабатывает тот, кто работает лучше других. А его бывший отдел продаж остался без сильного кадра;
7. Исключает ИБД - имитацию бурной деятельности, направляя всех на результат;
8. Помогает прогнозировать выполнение будущего плана продаж.

Какие KPI должны быть у менеджера по продажам?

Менеджер по продажам может иметь несколько KPI. Пример: основной показатель, направленный на конечную цель менеджера и ключевой показатель, отражающий действия, которые он совершил для достижения цели.

К основным группам показателей относятся:

• Общие, командные. Это показатели, рассчитанные для всей команды, отдела продаж. Это может быть: размер прибыли, которую должна принести компании команда, количество заключенных сделок, количество новых клиентов и т.д.
• Индивидуальные. К основным показателям этой группы может относиться количество сделок на одного менеджера, размер прибыли, количество продаж. Также это могут быть действия – количество холодных звонков, количество разосланных коммерческих предложений, проведенных презентаций, количество созданных сделок, демонстраций и т.д.
• Финансовые показатели. Это может быть коэффициент оборачиваемости, рентабельности, размер выручки, конверсия заявок в продажи и т.д.
• Нефинансовые показатели. Сюда относятся – рейтинг, степень удовлетворенности, количество отзывов и др.

Если говорить о сфере B2B, то при разработке ключевых показателей работы KPI менеджера по продажам в B2B, необходимо соблюсти несколько критериев:

1. Менеджер по продажам должен иметь KPI, на которые может влиять непосредственно он сам. Коэффициенты должны быть ориентированы на действия самого менеджера. Никакие внешние факторы не должны быть задействованы при расчете KPI сотрудника. Менеджер должен четко знать – «чем качественнее моя работа, тем ближе я к цели».
2. Ключевые показатели должны быть конкретизированы и измеримы. Нельзя привязывать неопределенный показатель, как «продать много» или «перевыполнить план». Обязательно должны присутствовать цифры, или проценты, количество и т.д.
3. KPI менеджера должен быть понятен для него самого, чтобы он мог сам рассчитать по нему свою прибыль.

А как рассчитывается KPI для менеджера по продажам в B2B? Все зависит от точности самого руководителя. Важно учесть, какие действия нужно совершить вашему подчиненному для того, чтобы достичь поставленной ему цели? Используйте следующие рекомендации для расчета KPI:                

1. Спрогнозируйте прибыль. Как фундамент можно учесть среднюю конверсию заявок в продажи в вашей компании, средний чек, маржу.
2. Поделите полученное число на сумму среднего чека. Вы получите количество сделок, которые нужно заключить для выполнения плана.
3. Обратите внимание на вашу среднюю конверсию в продажи по заключенным сделкам и подсчитайте, сколько необходимо привести заявок, лидов.
4. Полученные цифры разделите на общее количество рабочих дней в расчётном месяце.

Так вы найдёте приблизительный объём касаний с покупателями из сферы B2B, которые должен ежедневно демонстрировать менеджер. Теперь вы можете составить план по основным показателям.

Краткое резюме

В статье мы выяснили, что KPI эффективно выстраивает систему работы для менеджеров по продажам и целого отдела продаж.

Также можно выделить другие ключевые тезисы по этой теме:

- KPI определяет цель для менеджера и делает его работу и прибыль прозрачными

- KPI предназначены для продуктивных сотрудников. Слабые сотрудники не поддерживают KPI и уходят из компании;

- Ключевые показатели эффективности должны быть разработаны так, чтобы влиять на них мог сам сотрудник. Никакие внешние факторы не должны влиять на его коэффициенты;

- Ключевые показатели эффективности выполняют оценивающую функцию отдельного менеджера и сравнительную функцию между менеджерами;

- Ключевые показатели эффективности должны включать цифры, измеримость: %, кг, м., шт. и т.д.;

- Чтобы рассчитать KPI, нужно определить, чего вы ждете от сотрудника. Исходя из цели, вы можете определить показатели, которые он должен достичь;

- Система KPI позволяет компании вознаграждать персонал за получение нужных ей результатов, а сотрудники заинтересованы в получении результатов наравне с компанией. Кадры будут радеть за успех компании, и будут думать о ней, наравне с вами.