Когда дело доходит до заключения сделок, важно знать, разговариваете ли вы с ЛПР (лицом, принимающим решения), или нет. Определить, кто является ответственным лицом, может быть непросто. Определение лица, принимающего решение, имеет решающее значение для любого продавца, но это также может быть сложной частью его работы. Иногда, особенно если вы проводите много времени в общении с потенциальным клиентом, может потребоваться значительное количество времени, чтобы понять, что решение о покупке принимает не ваш контакт. Вот несколько советов, которые помогут вам выбрать человека, принимающего решения, и извлечь максимальную пользу из процесса продаж и организовать ведение переговоров с ЛПР.
Что такое ЛПР в продажах
Что же такое ЛПР в продажах и как это расшифровывается? Так, ЛПР в продажах простым языком – это лицо, принимающее решение. Это уполномоченный представитель компании, который заключает сделки с контрагентами. Его основное внимание сосредоточено на принятии стратегических решений, основанных на потребностях, целях и имеющихся ресурсах организации. В сегменте B2B ЛПР может быть собственником фирмы, руководителем определенного департамента или отдела.
ЛПР и ЛВР
Опять же в контексте продаж ЛПР – это лицо, которое принимает окончательное решение о покупке товаров или услуг. Это обычно может быть владелец компании, директор или другой высокопоставленный человек. Помимо ЛПР в компаниях также существуют ЛВР.
ЛВР в продажах – это лицо, которое влияет на процесс принятия решения о покупке. Это может быть менеджер, специалист по закупкам, руководитель отдела, чье мнение и решения могут повлиять на окончательное решение ЛПР.
Важно учитывать оба аспекта при продажах, так как необходимо не только убедить ЛПР в необходимости покупки, но и работать с ЛВР для того, чтобы они также поддерживали это решение.
Как найти ЛПР в крупных компаниях
Определение лица, принимающего решения, является важной частью продаж в сфере B2B. При прямых продажах потребителям, как правило, легко распознать человека, принимающего решения о покупке. Можно ожидать, что в большинстве случаев в любой семье решение принимают один или оба родителя.
Определить лицо, принимающее решения в бизнесе, может быть намного сложнее, но это неотъемлемая часть работы специалистов по продажам в сфере бизнеса (B2B). Не зацикливайтесь на названиях, а больше на том, что представляет собой ваш целевой покупатель. Например, если вы занимаетесь продажами для маркетингового агентства, вам нужно связаться с кем-нибудь из отдела маркетинга компании.
Начните с веб-сайта компании. Просмотрите сайт, чтобы узнать больше о структуре и размерах организации. Ознакомьтесь с разделом «О нас» и попытайтесь выяснить, кто может быть ответственным за отдел, с которым вы хотите поговорить. Используйте социальные платформы, чтобы определить, является ли этот человек основной заинтересованной стороной в процессе принятия решений по вашему продукту или услуге.
Как только вы получите четкое представление о профиле лица, принимающего решения, убедитесь, что вы действительно обратились к нужному специалисту. Вы можете сделать это, получив ответы на пару вопросов, непосредственно связавшись с предполагаемым лицом, принимающим решения:
- Отвечает ли этот человек за бюджет?
- Принимает ли он окончательное решение о покупке продукта или услуги, которые вы предлагаете?
- Кто еще может быть вовлечен в процесс принятия решений?
Являются ли ответы на первые два вопроса положительными? Хорошо, кажется, вы на шаг приблизились к определению лица, принимающего решения по вашему продукту или услуге.
Как выйти на лицо принимающее решение
Но вы еще не совсем определились с тем, кто является ЛПР, попробуйте сделать следующее:
-
Проведите исследование
Небольшое исследование может многое дать. Загляните на веб-сайт компании. Многие компании публикуют информацию о том, кто входит в их руководящую команду. Быстрый поиск в поисковых системах по компании и названию или отделу, который вы ищете, может помочь. Если у вас есть связи с кем-то, кто там работает, это еще один способ получить доступ к этой информации. Обязательно расширьте свой поиск, не ограничиваясь тем, к кому можно обратиться. Вам также необходимо получить четкое представление о бизнесе и о том, чем они занимаются, прежде чем обращаться к ним.
-
Не бойтесь спрашивать
Возможно, вы не найдете подходящего контактного лица в Интернете. Не бойтесь проводить общую разъяснительную работу, если вы не можете найти того, кого ищете. Простым решением для получения необходимой информации может быть заполнение контактной формы на веб-сайте компании или простой телефонный звонок.
-
Определите ключевых лиц, оказывающих влияние на принятие решений
Существует несколько важных факторов, влияющих на процесс принятия решений. Опыт, полученный в прошлом, играет определенную роль, но реальные люди также могут быть важным фактором влияния. Люди, чья роль или точка зрения могут повлиять на решение о покупке. Например, конечный пользователь программного обеспечения. Или кто-то из сотрудников компании, чья точка зрения (преднамеренная или непреднамеренная) оказывает давление на решение вашего лица, принимающего решения. Мы называем таких людей ключевыми авторитетами и всегда следим за тем, чтобы они оставались в поле нашего зрения, потому что любая информация о человеке, принимающем решения, ценна. И, кроме того, вы никогда не знаете, когда этот влиятельный человек приведет вас к человеку, принимающему решения, не так ли?
-
Свяжитесь с лицом, принимающим решения
Итак, теперь вы знаете, на кого ориентируетесь, и знаете, кто может быть вовлечен в процесс принятия решений. Основываясь на этой информации, вы сможете определить, нашли ли вы человека, принимающего решения по вашему предложению. Все еще не уверены на 100%, но вам не терпится связаться с ними? Иногда простая встреча с кем-то из сотрудников организации может стать первым шагом к установлению контакта с лицом, принимающим решения. Особенно если человек, с которым вы встречаетесь, является тем самым ключевым фактором влияния!
Совет: Не предполагайте заранее, что руководство компании является ЛПР. Мнение о том, что президент или владелец компании принимает решения, логично, но не всегда верно. Если вы, например, являетесь SaaS-провайдером и разработали потрясающее программное решение для управления персоналом, то связываться с владельцем компании приятно, но довольно бесполезно, если не этот человек принимает фактическое решение. Обращение к менеджеру по персоналу компании, вероятно, будет намного эффективнее, когда дело дойдет до создания возможности реально продать ваше решение. В общениии с ЛПР важно быть уверенным в себе, слушать собеседника и проявлять гибкость в переговорах.
Как связаться с лицом, принимающим решения?
У корпоративных покупателей часто есть своего рода «привратник». Это может быть секретарь, ассистент, начальник отдела и т. д. Первое впечатление это все: ваш первый шанс поговорить с компанией, скорее всего, будет через «привратника». Этот человек может не только значительно повысить ваши шансы попасть к лицу, принимающему решения, но и замолвить словечко за ваш продукт или услугу. У вас гораздо больше шансов заключить сделку, если вы сначала установите доверительные отношения с администратором. Суть в том, чтобы проявлять уважение и понимать, как они могут помочь вам совершить продажу.
Прежде чем начать продавать, убедитесь, что вы задаете правильные вопросы. Спросите клиентов об их болевых точках и покажите, как ваш продукт или услуга могут их облегчить. Другие вопросы, которые следует задать:
- Кто участвует в процессе принятия решений?
- Вы когда-нибудь слышали о нас или о подобном продукте/услуге?
- Вы когда-нибудь пользовались подобным продуктом/услугой?
- Какие факторы вы учитываете, прежде чем принять подобное решение?
- Как вы думаете, кто-нибудь еще в вашей организации получил бы выгоду от этого продукта/услуги?
- Что бы вы хотели видеть, чтобы эта продажа была одобрена?
Конечная цель процесса продаж
В деловом мире мы все хотим, чтобы нас ценили, и именно поэтому вы должны тактически выявить человека, принимающего решения. Конечная цель – найти ответственного за принятие решений. Если нет ответственного за принятие решений, то нет и сделки. Общаясь с потенциальными влиятельными лицами, вы должны использовать такие вопросы, как «Кроме вас, кто еще будет участвовать в процессе принятия решений?». Затем задайте вопросы «И какую роль играет каждый из них» и «Можем ли мы привлечь их к участию сейчас, чтобы обеспечить удовлетворение всех их потребностей/интересов?».
Взглянув на современный деловой мир с высоты птичьего полета, вы увидите, как быстро он меняется каждый день. Наша обязанность – копать глубже и разбираться в тонкостях организации, чтобы выявить наиболее эффективного человека, оказывающего влияние на финансовые решения.