Если вы занимаетесь бизнесом уже какое-то время, вы знаете о том, что потенциальные клиенты могут просто не обращать внимания на ваш продукт или услугу. По крайней мере, до тех пор, пока они не осознают очевидную выгоду для себя от ваших продуктов или услуг. Дело в том, что покупателям просто нужно знать, какие реальные характеристики товара или услуги вы им предлагаете.
Конечно, бизнесу необходимо связывать свои решения с потребностями потенциальных клиентов. Однако неспособность сделать это – на удивление распространенная ошибка. Выявление различных особенностей товара, преимуществ и выгодоприобретателей – отличный способ повысить эффективность ваших продаж. И в этом может помочь техника продаж ХПВ, которая поможет объяснить клиентам, почему они должны покупать именно у вас.
Что такое ХПВ в продажах?
Техника ХПВ (также называемая «формула ХПВ») расшифровывается как характеристика, преимущество, выгода продукта и то, как они работают вместе, чтобы помочь выделить продукт на рынке.
Характеристики легко определить, поскольку мы можем их видеть или использовать, но определить, как они преобразуются в конечную выгоду для пользователя, может быть сложнее.
Однако важно понимать, какие преимущества получают пользователи, потому что в конечном счете именно преимущества, а не функции, влияют на принятие решений о покупке. Проще говоря, характеристики создают преимущества, а преимущества приносят выгоду.
Это ключевое преимущество обеспечивает эмоциональную привязку, которую вы можете использовать, помогая пользователю представить положительные впечатления от использования вашего продукта.
Разница между характеристиками и преимуществами
Чтобы наладить хорошие отношения со своими клиентами, компаниям необходимо сообщать как о функциях, так и о преимуществах своего сервиса или продукта.
Но в чем же разница? Характеристики относятся к тому, что конкретно делает продукт или услуга и чем они отличаются от того, что делают конкуренты.
Преимущества, с другой стороны, описывают причины, по которым эти характеристики важны для аудитории. В большинстве случаев преимущества – это причины, по которым клиенты чувствуют необходимость купить продукт.
Зачем использовать FAB-анализ?
ХПВ-анализ позволяет менеджерам по продуктам лучше понять продукт, независимо от того, оценивают ли они конкурентов или хотят улучшить свою предыдущую работу.
Функциональный анализ помогает определить ключевые характеристики продукта или услуги и то, как они могут принести пользу клиентам. Это позволяет компаниям сосредоточиться на выделении наиболее важных для клиентов функций и помогает отличать их продукты от конкурентов.
ХПВ-анализ также может помочь компаниям лучше общаться со своими клиентами, используя понятный им язык. ХПВ-анализ фокусируется на преимуществах, которые клиент может получить от использования продукта или услуги. Это помогает клиентам понять, как продукт или услуга могут удовлетворить их потребности, создавая более прочную эмоциональную связь с потенциальными клиентами и повышая продажи и лояльность клиентов.
Улучшенная коммуникация с клиентами также помогает активизировать маркетинговые усилия. Взаимодействие между клиентом и бизнесом помогает получить уникальную информацию о том, какими функциями на самом деле пользуются ваши клиенты, что им нужно, а без чего они могут обойтись. Затем эти идеи можно использовать в маркетинговых стратегиях, уделяя особое внимание основным моментам для привлечения новых клиентов.
Роль ХПВ в рекламе продукции
Маркетинг продукта предполагает сосредоточение внимания на таких аспектах, как особенности, преимущества и выгодоприобретение (ХПВ) продукта или услуги. ХПВ управляет маркетингом продукта и помогает компаниям выявлять и продвигать уникальные свойства данного продукта или услуги. Компаниям важно понимать, как использовать ХПВ в своих интересах при маркетинге продуктов или услуг.
ХПВ в продажах фокусируется на уникальной ценности продукта или услуги, демонстрируя свои предложения потенциальным клиентам. С помощью ХПВ компании могут подчеркнуть преимущества, которые они предлагают. Это особенно важно для привлечения внимания клиентов к продукту или услуге.
ХПВ не только повышает узнаваемость продукта, но и помогает компаниям предлагать привлекательные ценностные предложения, которые приведут к конверсии. Это стимулирует покупателей лучше понимать продукт и его преимущества. В конечном счете, все дело в создании положительного впечатления у клиентов.
Пример ХПВ
Пример ХПВ может быть продемонстрирован при продаже смартфона:
- Характеристики: новый смартфон с большим экраном, мощным процессором и двойной камерой.
- Преимущества: улучшенная производительность, высокое качество фотографий и видео, быстрый интернет.
- Выгоды: возможность делать качественные снимки и снимать видео, быстро работать в интернете и запускать сложные приложения, наслаждаться быстрой работой смартфона.
Как эффективно выявлять ХПВ и сообщать о нем
Компаниям следует начать с того, чтобы ознакомить свои команды с продуктом. Таким образом, они смогут провести мозговой штурм и определить основные элементы продукта. Перед запуском любой кампании они также должны учитывать потребности и предпочтения клиентов. Кроме того, самый простой способ определить, что такое ХПВ, – это посмотреть, что делают конкуренты.
После того, как они определили отличительные элементы, следующий шаг – найти наилучшие способы их передачи. Представляя характеристики продукта, компании должны сосредоточиться на двух ключевых моментах: уникальности и потребительской ценности. Важно подчеркнуть преимущества продукта и то, почему клиент должен предпочесть именно его продукт продуктам конкурентов.
Когда дело доходит до эффективного распространения информации о продукте, компании должны использовать понятный язык. Другими словами, им следует избегать технических терминов или жаргона. И, наконец, делиться отзывами клиентов и историями успеха – это также отличный способ продемонстрировать качество продукта и его ценность.
Превращение ХПВ в эффективную рекламу
Как только вы определите характеристики, преимущества и выгоду, вы можете начать разрабатывать рекламу. Работа с ХПВ поможет вам лучше наладить контакт с вашими потенциальными клиентами. И это означает расширение бизнеса!
Выполните несколько простых шагов, чтобы начать создавать собственную эффективную рекламную кампанию:
- Составьте список характеристик вашего продукта. Оставьте место, чтобы добавить свои преимущества позже.
- Вернитесь к своему списку функций и укажите одно или два преимущества каждой из них.
- Поставьте себя на место ваших потенциальных клиентов и разработайте описание преимуществ для каждого из них. Не забудьте докопаться до сути человеческих желаний.
Исходя из этого, вы можете составить целый ряд утверждений о ценности. Теперь остается сделать последний шаг, прежде чем у вас получится идеальный набор маркетинговых сообщений: измените формулировки. Вместо того, чтобы сначала описывать функцию, укажите преимущества. Затем объясните, как вы их получаете (используя свои преимущества и функцию).