Стратегия дифференциации: в чем суть, плюсы и минусы

Как бороться с конкурентами в жестоком мире бизнеса? Какие методы можно предпринять, помимо ценовой войны, скидок и огромных биллбордов? Есть ли неценовые способы?

Они существуют. Для борьбы с конкурентами бизнесом менеджмент компании пускает в ход самые разные стратегии, применяет современные маркетинговые фишки. Особой популярностью в маркетинге пользуется стратегия дифференциации, что в переводе с латыни, обозначает, как стратегия разделения, разграничения. Она помогает крупному и даже небольшому бизнесу преуспевать на высококонкурентном рынке. Особенно этот метод борьбы хорош, когда бизнес имеет разнообразную линейку товаров или услуг и невозможно выделить среди них какой-либо единый сегмент. Давайте разберемся в чем заключается сущность стратегии дифференциации, и какие преимущества с недостатками она имеет.

Стратегия дифференциации в бизнесе

Слово «дифференциация, дифференцирование» пришло с латинского языка. В маркетинге стратегия дифференциации – это стратегия, при которой спрос разных потребителей на похожие товары удовлетворяется разными способами. Этот, довольно успешный, вид борьбы не нацелен на преимущество в цене, но предлагает выделяться среди конкурентов разными уникальными преимуществами. В итоге продукт выглядит на выходе более полезным, чем аналогичные товары других производителей.

Дифференциация в маркетинге помогает более качественное удовлетворение потребности покупателей. Стратегия помогает увеличить продажи, повысить конкурентоспособность, даже стать лидером в своей нише при правильном ее применении. Также компания может увеличить узнаваемость бренда, за счет чего привлекаются новые клиенты, растет популярность товаров и услуг. Отсюда следует увеличение прибыли.

Дифференцированию могут подвергаться разные части бизнеса. К примеру:

1. Товарное дифференцирование – это производство товаров для одной потребности. Пример: сухари с разными вкусами.
2. Сервисное дифференцирование – это оказание услуги с дополнительным преимуществом. К примеру: при ремонте квартиры, дизайн в подарок.
3. Дифференциация персонала – это когда персонал компании работает лучше и мотивирован больше, чем в других схожих компаниях.
4. Дифференциация имиджа – создание более успешного, продуманного образа для компании.

Стратегия бывает горизонтальная. Она может заключаться в том, что компания выпускает разнообразные продукты для удовлетворения нескольких потребностей потребителей с одинаковым уровнем доходов. Например, компания производит спортивную одежду для молодежи, пожилых людей и детей. В этом случае потребители выбирают компанию при наличии лояльного отношения к бренду.

Иногда бизнес выбирает вертикальную стратегию. Она предполагает производство товаров для удовлетворения одной потребности у клиентов. В этом случае выбор потребителей компании обусловлен их уровнем платежеспособности.

Плюсы и минусы стратегии

Прежде, чем применять стратегию дифференциации, следует изучить все ее особенности, недостатки и преимущества.

Сначала рассмотрим плюсы этой стратегии:

1. Уникальность продукта создает для новых конкурентов более высокие барьеры входа на рынок;
2. Лояльность покупателей, предпочитающих ваш продукт товарам конкурентов;
3. Создание нового сегмента потребителей на уникальный товар;
4. Уменьшение давления от товаров-аналогов;
5. Уменьшение зависимости от покупателей;
6. Особенный плюс – это приток дополнительной прибыли;
7. Формирование более положительного успешного имиджа у компании – честного партнера, которая учитывает запросы покупателей;
8. Дифференцирование может предполагать улучшенные отношения с поставщиками за счет более высокой прибыли;
9. Возможно установление наценки на свой товар.

Теперь перейдем к минусам этой стратегии:

1. Особенный минус дифференцирования заключается в денежном условии. Компания должна быть готова к расходам, которые придется выделить для разработки нового преимущества, имиджа и т.д.;
2. Дифференцирование предполагает более дорогую стоимость товара. Высокие цены могут быть неприняты потребителями, и тогда все расходы будут напрасны;
3. При недостаточном анализе и изучении спроса, проект может потерпеть крах, и на новый товар так и не будет обеспечен должный спрос;
4. При чрезмерной дифференции или недостаточной потребитель может не почувствовать разницы. Либо может снизиться конверсия;
5. Имеется риск имитации других товаров.

Стратегия дифференциации в практике

Перед тем, как примерить стратегию дифференции, важно придерживаться пошагового алгоритма:

1. Проделайте качественный анализ конкурентов, их продуктов-аналогов;
2. Проведите маркетинговое исследование: какие характеристики продукта являются основными и наиболее привлекательными для потребителей;
3. Выделите наиболее обязательные качества, которые вы должны оставить. И также другие привлекательные характеристики, которых сейчас не хватает у продуктов-аналогов и которые можно примерить на свой товар;
4. Найдите свободную нишу;
5. Выпускайте дифференцированный продукт. Оптимально придавать продукту качества, которые не требуют сильных затрат и наценки, но зато могут успешно повысить лояльность покупателей.

При этом, стратегия дифференциации предполагает:

• Уникальность, особенность товара;
• Высокий уровень репутации компании;
• Профессиональный маркетинг;
• Качественное маркетинговое исследование;
• Необходимость патентов после разработки;
• Качество товара – выше среднего;
• Высококвалифицированный персонал и команду разработчиков;
• Достойную репутацию компании.

Только после того, как вы просчитаете все риски и затраты, исследуете рынок, конкурентов и все условия, как и изучив внутренние мощности и плюсы своей компании, возможно принять верное решение, стоит ли примерять стратегию дифференциации. В успешном случае, компания сможет получить высокую прибыль и выйти на новый уровень.