В2В техника (business-to-business) – это сложный процесс, который требует хорошо продуманной и эффективной стратегии продаж для достижения желаемого роста/результата. Добиться результатов, которых требует ваш бизнес, – непросто, и это требует постоянной оценки и экспериментов, чтобы достичь успеха и заключить несколько сделок.
С внедрением новых технологий в сферу продаж в формате B2B продажа услуг другим компаниям становится все более сложной задачей. Итак, как сделать процесс продаж более плавным? У нас есть лучшие советы по продажам, которые принесут положительные результаты вашему бизнесу. Прежде чем мы углубимся в советы по продажам в сфере B2B, давайте разберемся, что такое продажи в сфере B2B.
Техники продаж B2B
Термин «технологии продаж в сфере B2B» означает продажи между предприятиями. Вместо прямых продаж клиентам, B2B – это торговля товарами, услугами или продукцией между двумя предприятиями. Например, любой аутсорсинговый поставщик услуг, такой как маркетинговые агентства, сотрудничает с брендами для предоставления контента, или B2B-компании управляют своими потенциальными клиентами и работают через CRM. На протяжении всего процесса продаж с потенциальными компаниями вы столкнетесь с несколькими этапами, действиями и мероприятиями, которые могут включать различные методы продаж, в зависимости от типа покупателя и условий. Это важно для понимания стратегий и процессов продаж В2В. Чтобы убедить потенциальную компанию заключить сделку купли-продажи, вы должны хорошо разбираться в B2B-ориентированном подходе и бизнес-процессах, которые являются актуальными и могут ускорить рост вашего бизнеса.
Кому нужны основы техники продаж B2B?
Потребность в стратегии продаж В2В существует у профессионалов многих отраслей. Стратегии и тактики продаж В2В особенно полезны для следующих групп населения:
Производители и поставщики используют методы продаж в формате B2B для установления контактов с дистрибьюторами сырья и компонентов, которые они используют в производстве. Они используют стратегии продаж в формате B2B, предлагая специализированные услуги. К таким поставщикам относятся такие агентства, как ИТ-консалтинговые фирмы, маркетинговые фирмы, бухгалтерские фирмы и компании-разработчики программного обеспечения, которые ориентированы на другие компании в качестве клиентов.
Профессиональные поставщики услуг, такие как юристы, архитекторы, консультанты и финансовые консультанты, используют тактику продаж в формате B2B, предлагая свой опыт другим компаниям.
Поставщики технологий, в том числе компании, которые продают оборудование, программное обеспечение, телекоммуникационные услуги или облачные технологии другим компаниям, используют стратегии продаж в формате B2B.
Дистрибьюторы и оптовики работают посредниками между производителями и розничными торговцами и ежедневно используют стратегии продаж в формате B2B. Эти стратегии применяются при продаже оптовых товаров, которые затем перепродаются в розничной торговле.
Очевидно, что этот список не является исчерпывающим. Любая компания, продающая продукт или услугу другой компании, в отличие от отдельных клиентов, может использовать стратегии В2В.
Основы техники продаж B2B
Итак, давайте рассмотрим список лучших методов продаж в сфере B2B.
Лучшие техники продаж B2B для менеджеров
- Изучите своих целевых клиентов и потенциальных клиентов в сфере B2B
Если вы хотите заключить сделку о продаже в сфере B2B, вы должны научиться искусству понимания своих целевых клиентов и потенциальных клиентов. Как? Используя советы по продажам в сфере B2B, вы можете кратко изложить, почему и как ваш продукт услуга могут помочь решить их проблему и решить их деловые трудности.
- Знайте бизнес вашего клиента и следуйте его маркетинговой стратегии
Рынок B2B конкурентен, но в то же время полон возможностей, поэтому большинство компаний сегодня нацелены на долгосрочную прибыль. Для этого вы должны знать ценности и цели вашей потенциальной компании, ее стратегии и способы продвижения своей продукции. Эта обязательная стратегия продаж В2В заключается в понимании основных требований ваших потенциальных клиентов, и когда вы им следуете, это дает вам преимущество в разработке вашего сервиса для их кампании и управлении прибылью.
- Прислушивайтесь к потребностям своих клиентов
Общение – это ключ к любым отношениям, что также применимо в бизнесе B2B. Всегда полезно уделять больше внимания потребностям ваших клиентов и получать от них необходимую информацию. Если вы предоставите соответствующую информацию и позволите потенциальному покупателю внести свой вклад с его стороны, всегда есть хорошие шансы на конверсию продаж.
- Будьте экспертом в своих продуктах/услугах
Важно отметить, что продвижение вашего продукта является важнейшим методом продаж В2В. Предположим, кто-то заинтересован в вашем продукте и имеет определенные ожидания. Ваша основная задача как эксперта по продукту – продемонстрировать преимущества и эффективность ваших методов и убедить потенциального клиента в том, что ваш продукт может решить его проблему.
- Используйте систему управления взаимоотношениями с клиентами
Вы должны знать, как находить и отслеживать своих потенциальных клиентов, их потребности и ожидания. И как этого добиться? Используя CRM-систему как часть процесса продаж в сфере B2B. CRM-система – это быстрая, простая и продвинутая версия для повышения уровня продаж, поскольку она объединяет и направляет данные о клиентах (например, электронные письма, звонки, сообщения, рекламные объявления и т. д.) в одном месте. Она позволяет вам и вашей команде мгновенно разрабатывать стратегии продаж в соответствии с потребностями клиентов.
- Продавайте бизнес-решения и результаты
Иногда продавцы стараются изо всех сил заключить сделку, но это не всегда удается. Нужно обращать внимание на решения для бизнеса потенциальных клиентов и на то, какой определенный результат они могут получить от ваших услуг. Это поможет вам оставаться на высоте среди конкурентов, когда у вас будут ответы на проблемы ваших клиентов!
- Задавайте сложные вопросы и будьте отзывчивы
В бизнесе мы стараемся избегать ошибок, особенно в сфере продаж, но понимание того, что может разочаровать ваших покупателей, также необходимо. Поэтому эти советы по продажам в сфере B2B, которые помогут вам решать проблемы ваших клиентов, а также реагировать на их запросы и поддерживать их, необходимы для многократной конверсии.
- Собирайте информацию о своих конкурентах
В сфере продаж В2В важно следить за своими конкурентами и знать об их бизнесе больше, чем они знают о вашем. Вы можете следить за изменениями в своей нише, чтобы трансформировать и модернизировать свой продукт для потенциальных клиентов. Если вы сможете определить, почему и в чем ваши услуги лучше, чем на рынке, вы на правильном пути к успеху. Вот еще один совет по продажам для бизнеса – расскажите об этих преимуществах потенциальному клиенту на следующей встрече по продажам. Точно так же вы будете лучше подготовлены, если потенциальный клиент сравнит ваш продукт с продуктом конкурента.
- Квалифицируйте своих потенциальных клиентов
Поставьте конкретную цель, разработайте план, определите проблемы, которые могут возникнуть, и установите сроки достижения цели. После этого определите бюджет для ваших потенциальных клиентов и определите конкретные потребности, которые вы должны удовлетворить. Так ваши потенциальные клиенты смогут оценить, насколько быстро и качественно вы выполните данную работу, ограничены ли они какими-либо временными рамками (и попадаете ли вы в них) и вообще нужны ли ваши услуги данной компании.
Пример продаж B2B
Представим компанию, производящую специализированное оборудование для гостиничного бизнеса, например, профессиональные стиральные машины.
1. Исследование рынка
Компания проводит исследование отрасли и выявляет, что многие гостиницы в регионе нуждаются в модернизации своей прачечной.
2. Персонализированный контакт
Менеджер по продажам находит контактные данные управляющих крупных гостиниц и отправляет им персонализированные электронные письма с предложением модернизации прачечной.
3. Холодный звонок
После отправки писем менеджер совершает холодные звонки, чтобы обсудить отправленные предложения и выяснить, есть ли интерес к продукту.
4. Проведение встречи
При наличии интереса менеджер назначает встречу для демонстрации оборудования и его преимуществ.
5. Демонстрация продукта
На встрече менеджер показывает, как работает оборудование, проводит тестирование и подробно объясняет его преимущества, такие как скорость, эффективность расхода воды и электроэнергии.
6. Коммерческое предложение
После встречи менеджер составляет индивидуальное коммерческое предложение, учитывая потребности гостиницы, и предлагает разные варианты финансирования.
7. Заключение контракта
После обсуждения всех деталей и возможных скидок, управляющий гостиницы соглашается на покупку и подписывает контракт.
8. Сопровождение
После продажи компания обеспечивает установку оборудования и обучение персонала гостиницы, что помогает укрепить долгосрочные отношения и увеличить шансы на повторные продажи.
Этот пример иллюстрирует, как проходит процесс продаж B2B, включая важные этапы от активного поиска клиентов до заключения сделки и сопровождения клиентов после продажи.
Как продавать по технологии продаж B2B?
За последнее десятилетие процесс продаж в сфере B2B претерпел значительные изменения. Покупатели в большей степени ориентированы на исследования, у них появилось больше возможностей выбора поставщиков, а способы совершения покупок стали более разнообразными.
Эти изменения усложнили поиск потенциальных клиентов в сфере B2B, но они также открывают возможности для разработки новых стратегий продаж и маркетинговых мероприятий. Чтобы выполнить и превзойти установленные квоты продаж, важно понимать динамику современного процесса продаж в сфере B2B и использовать эффективную тактику продаж.
Независимо от того, используете ли вы подход, ориентированный на рост продукта или продаж, разработка надежных стратегий и тактик продаж В2В необходима для привлечения потенциальных клиентов и согласования вашей стратегии продаж и маркетинга. Все эти усилия в совокупности приведут вас к достижению вашей цели завершению цикла продаж.
Мы надеемся, что эти техники продаж Б2Б помогут вам вырасти в 10 раз и добиться успеха в кратчайшие сроки.