Если вы занимаетесь бизнесом, время от времени вам приходится проводить анализ эффективности: насколько вы растете, как работает ваше ценовое позиционирование, каково поведение целевой аудитории, есть ли рост и есть ли эффект от маркетинговой стратегии? Неважно, какой у вас вид бизнеса – ресторан, частные курсы, магазин одежды, продуктовый магазин – вам нужно ежемесячно высчитывать несколько показателей. Одним из таких показателей является средний чек. Давайте разберем:
- Что такое средний чек, для чего он нужен
- Как его рассчитать
- И как увеличить?
Как рассчитать средний чек?
Средний чек – это общая сумма всех чеков от покупки товаров, деленная на их количество. Получается, это усредненный показатель. Для чего необходимо его высчитать:
- Для того чтобы выявить эффективность маркетинговой стратегии компании;
- Подсчет среднего чека определяет, насколько хорошо работает ценовое позиционирование вашего бренда;
- Чтобы выявить, как часто ваша целевая аудитория готова покупать ваш продукт за ту цену, что вы установили;
- Средний чек показывает, как покупательская способность меняется в разное время года. Вы можете его увеличить, отрегулировав сбыт и поставку товаров;
- Мониторинг среднего чека помогает выявить, какие сотрудники продают больше, в какой точке больше выручки. Посчитав сумму среднего чека, вы легко вычислите, где есть слабая продажа и сможете предпринять меры по стимулированию, мотивации кадров или увольнению;
- Вы можете рассчитать средний чек и узнать эффективность вашей стратегии;
- Расчет среднего чека показывает, насколько эффективен мерчендайзинг;
- Высчитав показатель, вы поймете, нужно ли изменить ценовую политику и как можно на нее влиять;
- Средний чек поможет определить, нужно ли менять ассортимент, поставщиков;
- И также можно узнать, какие ваши действия привели к наплыву клиентов. Сосредоточившись на них, вы можете повысить размер чека.
Теперь давайте узнаем, как же посчитать средний чек.
Формула среднего чека проста:
Средний чек = Выручка со всех покупок отчетного периода/Количество всех покупок отчетного периода
Для примера возьмем конкретную вещь: представьте, что за месяц вы продали 1000 футболок. Общая выручка за их продажу составила – 1 220 000. Мы 1 220 000 делим на 1000 и получаем – 1220. Так мы посчитали сумму среднего чека. Если у вас есть несколько категорий товара, к примеру, кроме футболок, еще джинсы, кепки и так далее, то нужно рассчитывать средний чек на каждую категорию. Также, если ваши товары делятся на разные аудитории, то для каждой аудитории, надо выявлять отдельный средний чек.
Самое главное: для анализа надо брать все покупки за отчетный период, не разовые – за день. Если вам надо посчитать за месяц, то вы должны учесть все покупки за месяц. Если же точки большие, то анализ понадобится еженедельный. Рассчитать эти показатели можно в таблицах Excel и в Google -, Yandex- аналитиках.
Как увеличить размер среднего чека?
Увеличение среднего чека поможет росту всего бизнеса. А на само увеличение больше всего влияет продажа. Для этого можно предпринять несколько действий.
- Повысьте лояльность покупателей к вашему бренду. Популярными методами являются скидки, бонусы и кэшбеки. Хорошо повышают покупки дисконтные карты, карты постоянных покупателей. Можно назвать их по-другому, чтобы выделяться. Суть остается одна: сделайте так, чтобы покупатели хотели покупать больше и много раз. Подумайте: что заставляет клиентов возвращаться чаще? Может, вы чего-то не знаете о нем? Используйте ненавязчивые опросы, а также обучайте продавцов эффективным технологиям продаж.
- Создавайте комбо, наборы товаров. Хороший пример: сеты в кафе, бокс-ланчи, кофе + круассан. Вы можете присоединять к товару-паровозу продукты, которые продаются меньше, но вам бы хотелось их раскрутить. Можно ли продать ему что-то еще в качестве аксессуара? Что еще его волнует? Что он делает в свободное время?
- Применяйте продажи cross-sell. Если вы продает ноутбук, ваш продавец может предложить клиенту дополнительно установить на него программное обеспечение или приобрести дополнительную гарнитуру. Главное, чтобы предложение было уместным и было полезным для клиента. Он же все равно будет устанавливать программное обеспечение? Тогда лучше сделать так, чтобы он купил его у вас, а не у конкурентов!
- Работайте с ассортиментом. Регулярно выявляйте мало продаваемые товары. Их нужно закупать меньше или отказаться от них вообще. В противовес, важно обновлять ассортимент, чтобы клиент видел, что вы не стоите на месте.
- Улучшайте мерчендайзинг. Профессиональная выкладка товаров может сотворить чудеса. Очень удобно, когда покупатель может сразу найти то, что ему надо.
- Предлагайте клиенту удобство. Вы можете вести бесплатную доставку или дополнительную услугу, которая облегчит процесс покупки в вашем магазине.
Введите всевозможные удобные системы оплаты. Не поверите, по покупатель может отказаться от покупки, если ему неудобно оплачивать только тем способом, который есть у вас. Сделайте так, чтобы покупатель мог рассчитываться, как ему удобно – картами, наличными, приложениями и т.д.