Искусство ведения переговоров

Не секрет, что многие люди путают ораторское искусство, переговоры и прочие виды коммуникации. Это все коммуникация, но преследует разные цели. Ораторство отражает красноречие, а для переговоров нужны убедительные факты, исключающие воду. Переговоры – это деловое общение, и оно приемлемо в деловом мире – в бизнесе, в работе. Считается, что навыки переговоры должны присутствовать у отдельных менеджеров, но на деле, именно компания должна обучать своих сотрудников этому искусству. Ведь выгоду от этого получает бизнес.

Сегодня мы разберем тему искусства ведения переговоров, а именно:

• Переговоры и их роль в бизнесе
• Какие навыки нужны для ведения переговоров?
• Советы по ведению переговоров
• Краткое резюме или как подготовиться к переговорам?

Переговоры и их роль в бизнесе

Если говорить просто, то переговорный деловой процесс – это обсуждение о том, что «брать» и что «давать». Нужно ли вам повышение по карьере, увеличение заработной платы, запросить бюджет для своего проекта, продать что-либо – вам необходимо владеть искусством ведения переговоров.

В деловом мире переговоры играют особую роль. Переговоры – это диалог, в которое участвуют 2 и более человек для достижения соглашения, приемлемого для всех участников. Результатом такого диалога является официально заключенный контракт или устное соглашение.

Переговоры ведутся с целью:

• Урегулировать споры
• Договориться и сгладить недопонимание
• Предупредить конфликты
• Обсудить противоречия и острые углы
• Пролонгировать соглашение или контракт, который был заключен ранее
• Чтобы получить лучшие условия сотрудничества
• Чтобы подписать новое соглашение
• Чтобы собрать информацию
• Договариваются также с целью спровоцировать оппонента. Этот прием нужен для того, чтобы показать непереговороспособность другой стороны
• Чтобы ввести оппонента в заблуждение. Это имитация переговорного процесса с целью затянуть его, скрыть какой-либо секрет, прием.
• Договариваться нужно также для того, чтобы нормализовать ситуацию.

Переговоры в бизнесе должны быть формализированы, чтобы результаты были максимально эффективными. Для этого компания должна постоянно обучать своих сотрудников мастерству переговоров, а не требовать от них собственной инициативы. Для этого весь процесс переговоров должен быть выстроен. Основой для переговоров являются понимание собеседника и умение донести свои факты.

По исходу переговоров, люди могут:

• пытаться добиться чего-либо друг от друга, заставить друг друга что-либо сделать, но формат таких социальных взаимоотношений неуместен.
• принять правила, условия игры.

Практика показывает, что мастерство договариваться — это словесное взаимодействие, которое помогает изменить условия или договориться о новых правилах сотрудничества.

Какие навыки нужны для ведения переговоров?

Какие навыки могут пригодиться для продуктивного ведения переговоров? Как повысить свое мастерство ведения переговоров?

Давайте перечислим ключевые из навыков, которые помогут вам повысить свой переговорный скилл:

1. Умение слушать собеседника. Этот переговорный навык только кажется простым умением. Вы можете быть и пассивным слушателем, но это не даст эффекта. На деле, нужно уметь вслушиваться и правильно понимать собеседника, улавливать ход его мыслей.
2. Умение коммуницировать. Это целое искусство, которое включает понимание вербальных и невербальных знаков, жестов от собеседника. Чтобы процесс переговоров был гладким, важно уметь четко коммуницировать.
3. Терпение. Переговоры могут проходить в один или несколько этапов. Важно уметь и проявить терпеливость и оборачивать длительность времени для своего блага.
4. Умение быть гибким, адаптироваться. В ведении переговоров важно рассмотреть все аспекты дела со всех сторон, не оставив секретных углов и прийти к выгодному для всех, исходу.
5. Эмоциональный интеллект. Ведение переговоров может быть очень эмоциональным. Вы умеете распознавать чужие чувства, контролировать свои эмоции? Это очень важный навык для ведения переговоров. Это важно сделать, чтобы сосредоточиться на своих интересах и сохранять самообладание. Если где-то проскальзывают эмоции, попросите перерыва и приступайте к дальнейшим действиям с холодной головой.
6. Умение убеждать других. Искусство влиять на мнение других напрямую относится к переговорам. С помощью этого навыка или технологии, техники можно отстоять свои интересы и получить выгодное для вас, сотрудничество.
7. Умение планировать. Это настоящее мастерство и техника. Переговоры требуют планирования и отыгрывания любых сценариев. Нужно рассмотреть любой исход и продумать развитие событий. Лучшие переговорщики вступают в полемику, имея запасные варианты планов.
8. Умение принимать решения. Грамотный переговорщик владеет этим искусством и действует решительно, зная, чего хочет. У него есть минимальный и максимальный потолок того, на что он может согласиться.
9. Умение решать проблемы и находить выход. Это эффективный навык. Опытный переговорщик умеет размышлять и делать выводы: если мы не сходимся в решении, то, что стоит сделать? Если цена высока, как ее уменьшить? И т.д.
10. Умение демонстрировать свою честность, целостность. У вас есть моральные этические нормы, и вы должны уметь их продемонстрировать, чтобы оппонент доверился вам. Чтобы он знал, что вы вдумчивы, честны и порядочны. Вы должны уметь внушить уважение к себе. Изучите техники, и выберете подходящую.

Советы по ведению переговоров

Есть несколько успешных рекомендаций, которые помогут вам провести переговоры удачным образом.

1. Первый совет - исследуйте оппонента. Это важный этап планирования переговоров. Прежде чем вести переговоры, поймите, с кем имеете дело. Какие есть возможности у того человека? Какие есть ограничения? Когда перед вами расписана полная картина положения дел вашего будущего партнера, клиента и т.д., вы сможете разработать удачную стратегию.
2. Расставьте приоритеты. Заранее решите, что важно для вас и на какие уступки вы сможете пойти, а что для вас неприемлемо. Ведь наверняка придется в каких-то вопросах идти на компромисс.
3. Разработайте успешную стратегию преодоления возражений для ведения переговоров. Подумайте: в чем вам точно откажут? Где вы сможете что-то противопоставить? Заблаговременная проработка процесса поможет вам быть начеку и одержать победу.
4. Используйте открытый вид коммуникации в процессе ведения переговоров. Заручитесь навыками вербального, невербального общения. Используйте эффективные инструменты общения, используйте мощные техники.
5. Управляйте временем. Не торопитесь с решением, но и не затягивайте. Преждевременное принятие решения может привести к тому, что вы согласитесь на худшее для себя. Сроки могут значительно повлиять на вашу позицию в переговорах.
6. Умение вовремя реагировать. Ведение переговоров требует своевременной реакции. Чувствуйте, когда нужно останавливаться. Важно понимать, когда следует вступать в переговоры, а когда лучше не стоит. Если вы чувствуете, что невозможно чего-либо добиться, вовремя останавливайтесь.

Краткое резюме или как подготовиться к переговорам?

Переговоры в бизнесе – это определенный риск. И когда вы в них вступайте, это означает, что вы принимаете этот риск. Это смелый шаг, который свойственен предпринимателям, которые сами по себе являются людьми рискованными. Бизнесменам в особенности нужно развивать навык переговорщика. Искусство договариваться, технология удачно вести переговоры – это успешный деловой навык, который будет полезен любому человеку, неважно, чем он занимается. Это не какой-либо секрет, особенная техника, прием. Этот навык может быть доступен всем людям. Обучение и практика не раз доказывали, что можно овладеть любым искусством.