Menu
Do you want to learn more about the directions of the SELF?
Subscribe to our social networks:
Site language:

Прямые продажи: что это, виды, преимущества и недостатки

sales
Прямые продажи: что это, виды, преимущества и недостатки

Чтобы бизнес зарабатывал много прибыли, нужно уметь продавать много и дорого. И это вечная проблема № 1 у всех предпринимателей. Как больше продать? Где найти клиентов? Как продавать, чтобы много заработать? И одним из способов увеличить выручку является прямая продажа.

Слышали о таких компаниях, как AVON, Oriflame, Amway? Это компании, вид продаж которых относится к прямой торговле. Продажи совершаются лицом к лицу и предполагают личную встречу. В этой статье мы подробно разберемся в характеристике таких продаж:

  • Что такое прямые продажи?
  • Отличия прямых продаж от непрямых
  • Виды прямых продаж
  • Преимущества и недостатки

Что такое прямые продажи?

В чем характеристика такого метода? Давайте рассмотрим. Прямой способ продаж – это торговля без участия посредников и других третьих лиц. К ним относятся продажи на улице, дома, в офисе или в других местах от продавца к покупателю. Продавца прямых продаж называют дистрибьютором или торговым представителем. Пример: сетевая компания, торговая компания. Часто посредством прямой продажи реализуются косметические средства, продукты бытовой химии, биологически активные добавки и т.д. Простой кейс: вы сидите в торговом центре, и к вам подходит женщина. Она предлагает поучаствовать в акции, начинает листать каталог, рассказывает о продуктах. Она даже может предложить протестировать продукт на месте. А дальше – решение о покупке за вами. Другой пример: вы – предприниматель или менеджер, и вам в директе пишет покупатель. Он оплачивает продукцию, и вы отправляете ему продукт. Это также прямые продажи, хотя продавец и покупатель не контактируют вживую. Да, свой интернет-магазин, сайт продаж – также являются инструментами прямого вида продаж. Но: следует отличать ситуацию, при которой эти же продукты продаются на сторонних сайтах. Например: OZON, Wildberries. Такая продажа уже не считается прямой. Также прямые продажи характерны для банков. Банк, предлагая крупные услуги, индивидуальные предложения крупным клиентам или бизнесу, часто отправляет менеджеров напрямую. И это будет считаться прямой персональной продажей.

direct-sales1

Отличия прямых продаж от непрямых

Главное отличие прямой торговли от непрямых продаж состоит в том, что в первом варианте клиент и продавец контактируют онлайн или оффлайн напрямую. При непрямых продажах существует дистрибьютор, который занимается распространением информации о продаже, консультированием, а также платежами, маркетингом, отправкой товара. И на практике компании используют 2 метода одновременно для того, чтобы снизить нагрузку на менеджеров, увеличить прибыль, выполнить план продаж, а также масштабировать границы своего бизнеса.

Виды прямых продаж

В бизнесе существуют разные виды прямых продаж.

  • Прямой способ продажи на улице, в открытом пространстве. Этот эффективный метод до сих пор пользуется популярностью. В чем его характеристика? Вы замечали столики, стенды на улицах с книгами, продукцией бытовой химии или косметики? Духов, картин и т.д.? Часто такая торговая точка выглядит как стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Обычно ярые продавцы, промоутеры активно зазывают к себе покупателей и привлекают случайных прохожих.
  • Прямая торговля по жилым объектам, квартирам. Этот способ заметно сбавил обороты. Но раньше вы могли часто наблюдать, как в дверь стучатся продавцы пылесосов, фильтров и т.д. Такие продавцы ходят по домам с продукцией и демонстрируют на месте хозяевам. Этот вид продаж устарел, потому что у людей выросло недоверие из-за частых случаев краж, взломов.
  • Прямые дистанционные продажи (продажи онлайн). Это вышеописанный прямой вид продажи через интернет и по телефону. К такому виду могут относиться такие инструменты, как социальные сети, сайт, Facebook, Инстаграм, LinkedIn. Можно настроить push-уведомления и email-рассылки
  • Продажи, торговля на встречах. Клиент и менеджер договариваются о встрече в кафе, кофейнях и т.д. Так чаще всего происходят большие сделки.
  • B2B продажи. Эффективность этого метода очень высока.

direct-sales2

Прямые продажи от бизнеса к бизнесу (B2B) могут стать превосходным инструментом для привлечения новых клиентов, повышения прибыли, налаживания профессиональных контактов, успешных переговоров, пополнения базы.

Прямые продажи чаще примеряют индивидуальные предприниматели и малый бизнес. Прямыми продажами реализуются как товары, так и услуги. Стоимость услуг чаще выше, чем цена за товар, поэтому за их продажу можно выручить гораздо больше прибыли, да и затрачиваться на производство придется меньше. При продаже услуги единственно, что может отличаться – это поведение покупателя. Часто ему нужна рекомендация знакомых или отзывы в интернете о качестве оказания услуги. Также требуется прокачка навыков продаж у продавцов.

Преимущества и недостатки

Прямые продажи обладают огромными преимуществами по сравнению с другими видами:

  1. Под прямой продажей понимается личное установление контакта, а соответственно, более близкое знакомство с клиентом и сбор информации о нем.
  2. На месте менеджер может получить обратную связь о товаре и качестве его предоставления. Вы можете сразу узнать причины и понимать, в какую сторону улучшаться.
  3. При личном знакомстве больше шансов сделать клиента лояльным.
  4. Можно предугадать финал разговора с покупателем, а также увидеть его реакцию.
  5. Продавец может на месте повлиять на результат. Это роль человеческого фактора. Все будет зависеть от навыков продавца, и он может достойно представить товар, проявить харизму, применить подход.
  6. Лучшая, живая презентация товара.
  7. Для прямой продажи характерен индивидуальный подход к каждому клиенту.
  8. Возможность продать больше.
  9. Ориентация на определенный рынок и потребителя.
  10. Отсутствие в необходимости содержания затратной оффлайн-точки.
  11. Более низкие затраты на заработную плату для персонала.
  12. Возможность воздействовать на клиентов при помощи жестов, мимики, тактильных ощущений.
  13. Продавец лучше ощущает клиента и его потребности.
  14. Из прямых продаж сам клиент получает гораздо больше плюсов. А значит, что есть большая вероятность, что он купит.

direct-sales3

Что можно выделить из минусов прямых продаж?

  1. Требуется хорошая техническая база, система.
  2. Постоянное обучение персонала. Это дорого.
  3. Необходимость содержания большого штата продавцов.
  4. Затраты на заработную плату.
  5. Высокая стоимость каждого контакта. Для встречи с клиентом требуется снабдить продавца продукцией, оплатить его расходы – транспортные и командировочные. Требуется обучить персонал, нанять. И не каждая встреча приносить продажу.
  6. Трудно охватить большое количество покупателей.
  7. Трудно сделать так, чтобы все продавцы транслировали одну и ту же информацию.

Дополнительным преимуществом прямых продаж является тот факт, что даже исследования доказали их эффективность:

  • прямые продажи обеспечивают до 70% клиентов,
  • реклама – 5-7 % клиентов.

Прямые продажи работают лучше, чем реклама, как видно из этих данных. Это отличный инструмент для увеличения прибыли. Но не следует зацикливаться только на них. Изучайте товар, анализируйте свою аудиторию, автоматизируйте коммуникацию с клиентами и подключайте разные инструменты маркетинга для продаж: рекламу, демонстрацию отзывов, отправка уведомлений, рассылок и пр.

Похожие материалы

International human development center 'SAMO' Контакты:
Адрес: Кыргызстан, г.Бишкек ул. Ибраимова 113/2, 720021 Город: Бишкеке ,
Телефон: +996 555 89 13 22