В мире, где конкуренция становится все более ожесточенной, а ожидания потребителей растут с каждым днем, эффективное управление продажами становится ключевым фактором успеха для любой компании. В эпоху цифровых технологий и глобализации, когда информация распространяется мгновенно, а предпочтения клиентов меняются быстрее, чем когда-либо прежде, традиционные подходы к продажам требуют переосмысления и адаптации.
В данной статье мы рассмотрим основные аспекты управления продажами в современных условиях, проанализируем ключевые методы и принципы, которые помогут компаниям не только выжить, но и преуспеть на рынке. Новые требования, касающихся того, как управлять продажами, отражают изменение условий работы торговых представителей и других сотрудников отдела маркетинга и сбыта. Давайте посмотрим, что такое современный менеджмент продаж и как изменились его должностные инструкции за последние годы.
Что такое управление продажами?
Управление продажами – это процесс оптимизации торгового персонала компании с целью эффективного использования имеющихся ресурсов для заключения сделок. Это абсолютно необходимо для любой компании, которая использует продажи для увеличения выручки, а это большинство из них.
Управление продажами можно разделить на три основные области: операции, стратегия и аналитика. Эти повседневные задачи обычно возлагаются на продажников.
Продажники также работают с отделами маркетинга и продаж, разрабатывая стратегию продаж в соответствии с целями роста и получения дохода организации. Роль менеджера будет варьироваться в зависимости от размера организации, потребностей команды и размера других смежных отделов, таких как отдел маркетинга и поддержки продаж. Тем не менее, менеджмент в продажах обычно включает в себя следующие задачи:
- Подбор нужных людей
- Определение территорий реализации
- Составление плана
- Ценовая политика и установление цен на услуги
- Послепродажное обслуживание новых клиентов
- Определение системы вознаграждения сотрудников отдела продаж
- Создание систем управления продажами и инструментов, способствующих продажам
- Автоматизация определенных задач и ресурсов в цикле продаж
- Ежедневный анализ показателей продаж и определение ключевых показателей эффективности (KPI)
- Содействие в проведении обучающих программ
Учитывая огромную нагрузку, которую испытывают менеджеры по продажам и команды менеджеров по продажам, руководство этими командами требует определенных навыков. Многие из этих навыков совпадают с навыками, необходимыми для того, чтобы стать лидером в целом. Но в отделах продаж они применяются по-другому.
1. Планирование проектов
Само собой разумеется, что управление продажами требует планирования. Будь то управление целями и задачами или подготовка к изменениям на рынке, менеджеры должны обладать дальновидностью.
2. Четкая коммуникация
Информирование об ожиданиях – ключевая часть работы эффективного менеджера по продажам. Без этой информации командам будет сложно оставаться координированными и идти по намеченному пути к достижению своих целей.
3. Эмпатия
Отличные менеджеры по продажам чутко относятся к своим клиентам и своим командам. Чтобы наилучшим образом удовлетворять потребности потенциальных клиентов и лидов, отделы продаж должны понимать, откуда берутся эти люди. Точно так же эмпатия имеет большое значение при управлении командой. Особенно это касается тех, чья работа основана на достижении четких целей.
4. Навыки коучинга
Опытные менеджеры по продажам обладают обширной информацией и стратегиями в своем арсенале. Они, вероятно, сталкивались с самыми разными ситуациями и типами личности. Обмен этой информацией со своими командами и обучение их могут принести огромную пользу, поскольку это подготавливает их к трудным разговорам и ситуациям в будущем. Это также помогает более слаженно развивать навыки вашей команды продаж.
5. Обратная связь
Обратная связь в режиме реального времени и по расписанию позволяет сотрудникам быть в курсе событий. Наличие четких линий связи между отделами продаж и их менеджерами позволяет обеим сторонам быть в курсе того, что работает хорошо, а что нет. Это также укрепляет доверие в обоих направлениях и открывает возможности для коучинга.
Что представляет собой процесс управления продажами?
Процесс управления продажами – это общая стратегия, которая помогает обосновать и расставить приоритеты в повседневных управленческих задачах. В зависимости от размера компании для управления каждым из этих приоритетов может существовать один или несколько отделов, или все они могут быть возложены на одного менеджера по продажам, который регулирует инструменты процесса управления продажами, подразделяющиеся на три области.
Инструменты процесса управления продажами
Выделяют три основных инструмента:
Операции по продажам
Управление продажами включает в себя все, что касается вашей команды по продажам, и ежедневную логистику их работы. Управление включает в себя все задачи, связанные с персоналом, такие как найм, адаптация, обучение, распределение территорий и постановка (и корректировка) целей. Это включает в себя как стратегию, так и тактику как постановку более масштабных целей, так и пошаговые действия по их достижению.
Стратегия управления продажами
После того как цели продаж установлены, следующим шагом является разработка стратегии, которая поможет вам их достичь. Менеджеры по продажам планируют и создают воронку продаж, в которой описывается каждый этап пути клиента. Стратегия часто пересекается с маркетингом, поскольку она помогает вам определить ваш целевой рынок и найти наилучший контакт с вашим идеальным клиентом.
Аналитика продаж
Важной частью работы менеджера по продажам является отслеживание показателей. Чтобы убедиться в эффективности работы вашей команды и в том, что она идет по пути достижения поставленных целей, менеджеры по продажам изучают результаты работы команды, а также количество открытых сделок и потенциальных клиентов в процессе продаж. Менеджеры также должны обладать навыками прогнозирования продаж. Умение работать с историческими данными о продажах поможет менеджеру организовать продажи и определить соответствующие цели для роста.
Методы и принципы управления продажами
Принципы и методы управления продажами представляют собой два взаимосвязанных аспекта, однако они имеют существенные различия.
Принципы управления продажами – это фундаментальные правила и подходы, на которых строится весь процесс управления продажами. Они определяют общее направление и философию управления, задают тон всей системе продаж. К ним относятся:
- Ориентация на клиента: понимание потребностей и желаний клиентов, предоставление им ценности и удовлетворения.
- Системность: организация процесса продаж как единой системы, где каждый элемент взаимосвязан и работает на общую цель.
- Гибкость: способность быстро адаптироваться к изменениям внешней среды и потребностям рынка.
- Мотивация персонала: создание условий, при которых сотрудники стремятся к высоким результатам и профессиональному росту.
- Анализ и контроль: регулярный мониторинг и оценка результатов продаж для выявления слабых мест и корректировки стратегии.
Методы управления продажами – это конкретные действия и инструменты, используемые для реализации принципов управления. Они направлены на решение конкретных задач и достижение определенных целей. К методам управления продажами относятся:
- Планирование продаж: разработка планов продаж на определенный период, определение целей и задач.
- Организация продаж: создание структуры отдела продаж, распределение обязанностей, обеспечение ресурсами.
- Мотивация персонала: разработка систем мотивации, включая премии, бонусы, повышение заработной платы.
- Контроль продаж: регулярный анализ результатов продаж, сравнение с планом, выявление проблем и принятие мер по их устранению.
Таким образом, принципы управления продажами задают общие рамки и направления, в то время как методы представляют собой конкретные действия и инструменты, используемые для реализации этих принципов.
Заключительные мысли о процессе управления продажами
Первым и наиболее очевидным показателем успеха отдела продаж являются показатели. Компании полагаются на отделы продаж, которые приносят доход и объясняют клиентам свои предложения. Менеджеры по продажам анализируют эти цифры, чтобы определить, есть ли у них подходящие специалисты по продажам, работает ли их обучение продажам, является ли их рост устойчивым, а также определить потребности рынка.
Менеджер по продажам оказывает влияние на прибыль, валовую прибыль и расходы. Однако управление продажами влияет не только на итоговые показатели. Взаимоотношения с менеджерами по продажам являются скрытым фактором благополучия, удержания персонала и успеха команды.
В то время как высокоэффективные лидеры продаж часто являются очевидным выбором для менеджеров по продажам, чтобы стать лидером, требуется гораздо больше, чем просто показывать хорошие результаты.
Чтобы достичь эффективного управления отделом продаж, руководители должны обладать как жесткими, так и «мягкими» навыками. Это означает, что необходимо сосредоточиться на недостаточно развитых, малоиспользуемых, но важных навыках, таких как управление продажами, коммуникация, эмпатия и коучинг. Хотя большинство торговых организаций преследуют схожие цели, отрасль и бизнес-модель будут влиять на то, какие показатели наиболее важны для отслеживания достижения целей управления продажами.
Например, управление продажами в растущей SaaS-компании (программное обеспечение как услуга) может быть сосредоточено на скорости привлечения клиентов, коэффициентах конверсии и ежемесячном постоянном доходе в качестве показателя состояния воронки продаж. Они могут отслеживать участие в квотах и объем продаж, чтобы оценить эффективность своей команды по продажам. Более традиционная компания может уделять больше внимания коэффициенту выигрыша, среднему размеру сделки и соотношению расходов на продажу.
Управление продажами – это нечто большее, чем просто руководство людьми, которые продают линейку продуктов компании. Компании, которые придерживаются такого узкого взгляда на роль менеджеров по продажам, упускают наиболее эффективные долгосрочные инвестиции, которые они могут сделать в успех своей организации. Забота о людях, которые заботятся о прибыли, и их мотивация – это разумный способ повысить моральный дух и доходы.