Холодные звонки при правильном исполнении могут значительно помочь вашему бизнесу. Ознакомьтесь с советами по тому, как совершать холодные звонки и внедрять их на рынок личных продаж.
Холодный обзвон клиентов
Почти в каждом бизнесе по-прежнему используется тактика холодных звонков, поэтому в работе с холодными клиентами должна быть какая-то польза. Возможно, в нашу эпоху открытой информации и продаж, основанных на эмоциях, в это трудно поверить, но холодные звонки по-прежнему занимают важное место в мире бизнеса. В этой статье мы расскажем вам о тонкостях холодных звонков и о том, как продавать холодными звонками.
Что такое холодные звонки
Холодные звонки – это форма привлечения клиентов, которые никогда не общались с продавцом, осуществляющим звонок. Как правило, это относится к телефонным разговорам (отсюда и холодные звонки).
Поскольку неизвестные номера все чаще ассоциируются с мошенничеством, компании все чаще используют теплые звонки или звонки из списка потенциальных клиентов, собранного с помощью сбора потенциальных клиентов.
Это не обязательно означает, что потенциальный клиент ожидает звонка, но это означает больше исследований со стороны звонящего, какую-то предварительную связь и повышенную вероятность того, что потенциальный клиент не повесит трубку сразу.
Цель холодного звонка
Цель холодного прозвона заключается в расширении базы потенциальных клиентов, поиске и квалификации лидов. Этот метод маркетинговой коммуникации направлен на привлечение новых клиентов и в перспективе продажу продукта или услуги.
Как совершать холодные звонки
Независимо от того, как вы относитесь к холодным звонкам, факт остается фактом: это неотъемлемая часть процесса привлечения клиентов, особенно для новой компании. Хотя холодные звонки по статистике менее успешны, чем другие тактики продаж, даже самые опытные менеджеры по звонкам могут похвастаться лишь 2-процентным успехом, это не значит, что нет способов улучшить методы холодных звонков в вашей команде. Давайте рассмотрим несколько способов увеличить количество холодных звонков, не перегружая работой торговых представителей.
Если вы собираетесь использовать холодные звонки, вам нужно использовать их стратегически. Среда и четверг – лучшие дни для звонков потенциальным клиента: начало недели часто бывает напряженным, поскольку люди справляются с ранее запланированными встречами, а по пятницам все находятся в предвкушении выходных. Ловить людей во время звонка в середине недели означает, что вы ловите их в тот момент, когда они наиболее расслаблены и дружелюбны.
Теперь давайте посмотрим на время. Если вы будете звонить во время обеда или во время пиковых дневных встреч, вы вряд ли добьетесь большого успеха. Вместо этого звоните с 10:00 до 11:00 и с 16:00 до 17:00. Это идеальное время. С 10:00 до 11:00 люди планируют свои дела на обед в приподнятом настроении. Начиная с 16:00-17:00 часов, они готовятся к завершению смены и, скорее всего, избегают выполнения рабочих задач, поэтому с радостью отвечают на телефонные звонки.
Чем же вам заняться в остальное время? Не все ваши клиенты и потенциальные клиенты получатели холодных звонков, поэтому переключите внимание своей команды продаж. Когда вы назначаете дни и/или время для холодных звонков, ваш отдел продаж избавляется от повторяющихся отказов и может сосредоточиться на налаживании отношений с более сговорчивыми потенциальными клиентами.
Холодные звонки: техника продаж по телефону
Менеджер по продажам и по холодным звонкам со временем выработает свой собственный стиль, но мы рекомендуем несколько приемов:
Умейте принимать отказы
Вся индустрия продаж сталкивается с отказами, и это нормально. Не каждый человек или компания захотят приобрести ваш продукт, и на это есть сотни причин. Многие торговые представители увязают в попытках найти наиболее вероятного потенциального клиента в своем списке, потому что они полны решимости добиться победы. Это хорошо для крупных компаний, но лучше рассмотреть каждого потенциального клиента. Количество отказов возрастет, но возрастет и количество успешных звонков. Если вы полны энтузиазма по поводу продаж, вы также можете воспользоваться CRM-системой для холодных звонков, чтобы ускорить процесс обзвона.
Не торопитесь
Людям нужно время для принятия решений, особенно на современном рынке, когда у них больше доступа к информации и вариантам выбора. Вероятность того, что потенциальный клиент выберет фирму не в вашу пользу и это нормально. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на продаже, сосредоточьтесь на том, чтобы вывести потенциального клиента на следующий этап продвижения. Если вы сможете договориться о встрече или продолжении после первого холодного звонка, вы выиграли.
Научитесь вовремя отступить
Попрактиковавшись, вы сможете довольно быстро определить, заинтересован ли потенциальный клиент и стоит ли с ним разговаривать. Если вы знаете, что разговор ни к чему не приведет, завершите его. Разговор с потенциальным клиентом, который, как вы знаете, зашел в тупик, это не только пустая трата его времени, но и ваша. Это также никак не повлияет на ваш моральный дух.
Следуйте сценарию, но будьте готовы рассмотреть другие варианты
Сценарий звонка существует не просто так, но он не высечен на камне. Каждый потенциальный клиент индивидуален и требует разного уровня энергии, словарного запаса и прямоты. Один потенциальный клиент может быть очень разговорчив и задавать много вопросов, в то время как у другого может быть ограничено время, и ему просто нужны основные тезисы. И те, и другие в равной степени являются надежными клиентами, но вы должны уметь соответствующим образом менять свой стиль продаж, чтобы заинтересовать их.
Стратегии холодных звонков
Теперь давайте рассмотрим несколько стратегий. Это действия, которые вы должны выполнять при каждом холодном звонке, независимо от вашего стиля:
Будьте уверенными в ценности своего предложения
Изучите компанию и её потребности. Подготовьте аргументы, почему ваше предложение является лучшим решением для клиента. Практикуйте презентацию предложения, чтобы звучать уверенно и убедительно. Используйте факты и цифры для подкрепления своих аргументов. Будьте готовы ответить на возможные возражения клиента.
Донесите основную ценность звонка за 10 секунд
Чтобы донести основную ценность звонка за 10 секунд во время холодного звонка, сосредоточьтесь на одной главной проблеме клиента и предложите решение, которое поможет ему решить эту проблему.
Ведите записи
Кому вы звонили? Когда вы им звонили? Ответили ли они на звонок? Оставили ли вы сообщение? Отправили ли вы дополнительное электронное письмо? Были ли получены какие-либо конкретные результаты после звонка или электронного письма? Эти показатели помогут вам быть организованным и идти в ногу со временем. Неразумно пытаться запомнить эти данные для сотен людей, поэтому запишите их. А еще лучше, введите их в CRM.
Холодные звонки не должны быть вашим основным инструментом поиска клиентов. И чтобы эффективно использовать их, вам придется учитывать современную культуру. Воспользовавшись советами, приведенными в этой статье, вы можете переосмыслить метод холодных звонков для своей команды продаж таким образом, чтобы оживить начальные этапы вашего процесса продаж. Понимание того, что такое холодные звонки по телефону в продажах, поможет наработать клиентскую базу, расширяя аудиторию и повышая узнаваемость бренда, и получить обратную связь от клиентов, улучшая качество обслуживания и продукта. Правило холодных звонков заключается в том, чтобы не сдаваться и продолжать звонить.