В сфере продаж B2C непросто разобраться, потому что продавцы B2C окружают вас со всех сторон и занимаются самыми разными делами. Это может быть ваш знакомый сотрудник, туристический агент вашей мамы или человек, который помог вам поступить в университет.
Независимо от того, пытаетесь ли вы определить, какая работа по продажам подходит именно вам, или понять, как работает индустрия продаж, эта статья может вам помочь.
В этой статье мы расскажем о продажах в B2C, о различиях между продажами в B2B и продажами в B2C и дадим несколько советов, которые помогут сделать процессы продаж в B2C более эффективными.
Что такое продажи в B2C?
B2C расшифровывается как «бизнес для потребителя». Продажи B2C – это продажа товаров или услуг отдельным потребителям через сторонний веб-сайт, лично или онлайн.
Определение B2C продаж
Существует множество различных способов, которыми компании продают товары потребителям. Продажи B2C включают в себя следующие составляющие:
Прямые продавцы
К ним относятся розничные продавцы, такие как Nike, которые продают свои фирменные товары напрямую покупателям. Сюда также входят магазины, такие как Target, которые продают как свои собственные товары, так и товары других брендов.
Онлайн-посредники
Сайты, такие как Amazon и Etsy, являются предприятиями B2C, которые продают товары различных брендов потребителям.
Услуги
Отели, колледжи и спортивные залы используют продавцов B2C, чтобы побудить пользователей покупать и продолжать пользоваться их услугами.
Подписки
Такие сайты, как Adobe, Microsoft и Spotify, продают подписки отдельным потребителям.
В сфере продаж B2C вы можете продавать один продукт или несколько товаров в рамках одной категории. Или вы можете работать с таким брендом, как Amazon, который продает множество различных товаров.
B2B и B2C сегменты
Продавцы B2B (business to business) продают товары и услуги другим компаниям. В сфере продаж B2C (business to consumer) вы продаете товары и услуги отдельным потребителям. Продажи B2C решают проблему в жизни потребителя с помощью продукта. Продажи В2В решают бизнес-проблемы или помогают сотрудникам преуспеть в своей работе.
Представьте себе двух разных продавцов, Сергея и Валентина.
Сергей работает в торговом зале магазина новой электроники и продает телефоны.
Валентин работает в оптовой компании, которая продает эти телефоны розничным продавцам, таким как магазин, в котором работает Сергей.
Сергей и Валентин, по сути, продают один и тот же товар, но Сергей занимается продажами в сфере B2C, а Валентин в сфере B2B.
Сходства B2B и B2C
Между продажами В2В и В2C также есть сходства. Чтобы быть эффективным в продажах, вы должны:
- Развивать прочные отношения и четкую коммуникацию со своей маркетинговой командой
- Четко понимать процесс продаж и стратегию вашего бизнеса
- Уметь анализировать и использовать данные о потребителях
- Поощрять потребителей продвигать товары после покупки
- Понимать и развивать навыки обслуживания клиентов
- Предлагать многоканальный сервис и взаимодействовать с потребителями там, где им наиболее удобно
Хотя эти два подхода к продажам во многом схожи, давайте поговорим о некоторых ключевых различиях.
Разница B2B и B2C
На самом деле, во многих компаниях в рамках одной организации работают отделы продаж как В2В, так и В2С.
Например, в отеле есть отдел продаж B2C, который работает с отдельными путешественниками или небольшими группами для бронирования поездок и мероприятий.
В то же время их отдел продаж В2В будет работать с корпоративными группами для согласования тарифов. Эта команда также может развивать оптовые отношения с агентствами по бронированию и туристическими агентствами.
Отличия B2B и B2C
В чем разница B2B и B2C, если рассматривать отдельные факторы?
Ценность для каждого клиента и риск покупки
Цены на продукты и услуги B2C часто ниже, чем на продукты B2B. Это связано с тем, что многие продукты B2C предполагают разовую быструю покупку, и для заключения сделки не всегда требуется участие продавца.
Продукты B2B часто стоят дорого, поэтому важны постоянные отношения, которые укрепляют доверие. Потребители B2B обычно хотят знать окупаемость инвестиций (ROI) и пожизненная ценность клиента (LTV), прежде чем принимать решение об ограничении своих рисков.
Количество заинтересованных сторон
Клиенты B2C обычно самостоятельно совершают покупки. В случае дорогостоящих покупок, таких как автомобиль или дом, они могут проконсультироваться с партнером, друзьями или семьей.
Но продажи В2В будут осуществляться с большим количеством заинтересованных сторон. В процессе продаж сотрудникам отдела продаж В2В может потребоваться продавать свои товары и услуги многим сотрудникам организации.
Сюда могут входить:
- Лица, принимающие решения
- Ответственные сотрудники
- Руководители отделов
- Эксперты в данной области
- Эксперты по политике
Цикл продаж
Потребители В2С могут полагаться на отзывы, но часто они совершают покупки быстро, особенно в розничной торговле. Путь покупателя в сфере B2C также может включать в себя обширную маркетинговую работу, прежде чем он попадет в список потенциальных клиентов. Социальные сети, филиалы или реклама могут повлиять на его решение еще до того, как он обратится к продавцам в сфере B2C.
Но у продавцов в сфере B2B более длительный путь к покупке. Типичный цикл продаж может включать в себя бизнес-обеды, презентации, демонстрации продуктов и многое другое.
Различия в принятии решений
Покупатель В2С часто решает срочную проблему. Из-за этого продажи В2С часто происходят на эмоциях или импульсивно. Поэтому торговым представителям В2С часто приходится конкурировать с помощью сарафанного радио, привычек, пристрастий и рекламы, чтобы заставить потребителя сменить бренд.
Покупки в сфере B2B представляют больший риск для бизнеса. Они часто могут нарушить работу систем и процессов, на которые опирается бизнес. Чтобы убедить ряд заинтересованных сторон, факты, как правило, являются наиболее эффективной стратегией.
При совершении дорогостоящих или долгосрочных покупок, таких как выбор колледжа или планирование свадьбы, потребители В2С могут подходить к процессу покупки скорее как покупатели В2В.
Использование продукта
Большинство покупателей В2В совершают покупки от имени своего бизнеса. Это означает, что большинство решений принимает комитет. По этой причине продавцу В2В может потребоваться несколько разных стратегий для продажи одного и того же продукта.
Покупатели В2С покупают для себя. Это означает, что стратегии продаж будут ориентированы на конкретного человека и его потребности в данный момент.
Количество потенциальных клиентов на одного продавца
Продажи В2С могут охватывать миллионы потенциальных клиентов. Объемы продаж и привлечения клиентов высоки, но не всегда они подходят друг другу.
В сфере продаж В2С часто приходится выявлять нужных клиентов, и управление временем играет ключевую роль. Чем больше времени вы тратите на поиск потенциальных клиентов, которые открыты к этому, тем меньше вероятность того, что вы достигнете своих целей в области продаж.
В B2B обычно меньше потенциальных клиентов, и продавцы тратят больше времени на каждого из них. Это здорово, потому что они знают, как сосредоточить свои усилия на продажах.
Влияние скидок
Поскольку большинство покупателей в сфере B2B совершают покупки от имени своей компании, у них есть бюджет для работы и, как правило, внутренний процесс согласования. Это может означать медленные сроки, но меньший интерес к скидкам.
Но потребители B2C обычно покупают за свои собственные деньги, поэтому они, как правило, больше инвестируют в период скидок. Это особенно актуально в отраслях, где скидки являются нормой, таких как туризм и гостиничный бизнес.
Стоимость привлечения клиентов
Большая часть затрат на привлечение клиентов в B2C идет на маркетинг. Тем не менее, продажи В2C в таких отраслях, как туризм и образование, могут иметь более высокий СПК (стоимость привлечения клиента).
Но в продажах В2В высокая цена и небольшое количество качественных потенциальных клиентов обычно требуют более высоких затрат на привлечение.
Опыт продаж
Продажи В2С обычно менее сложны, чем В2В. Это объясняется тем, что продавцы B2B работают с экспертами в своих отраслях и продают сложные продукты и услуги.
Несмотря на то, что продажи в B2C также сложны и на их изучение могут потребоваться годы, большинство покупок в B2C сопряжены с меньшим риском. Это снижает потребность в высоком уровне опыта продаж.
Почему канал продаж B2B сложнее, чем B2C?
Вот несколько причин, по которым B2B сложнее, чем B2C:
- Покупатели B2B должны проконсультироваться с несколькими отделами перед покупкой, в то время как потребители B2C должны учитывать только себя.
- Покупатели B2B ориентируются на долгосрочную перспективу, а это значит, что они тратят больше времени на изучение и просмотр рекомендаций. Клиенты B2C более склонны к импульсивным или эмоционально мотивированным покупкам.
- Покупатели B2B, как правило, являются постоянными покупателями, поэтому организациям приходится учитывать длительный жизненный цикл клиента. Потребители B2C часто покупают продукт только один раз.
В заключение хочется отметить, что понимание различий между техниками продаж B2C и B2B важно для успешного развития бизнеса. B2B – это сделки между компаниями, где покупатель – другая компания, а в B2C покупателем выступает конечный потребитель. Основное отличие заключается в подходе к маркетингу и продвижению товаров или услуг. В B2B важны доверие, долгосрочные отношения и высокое качество продукции, в то время как в B2C акцент делается на эмоциональных аспектах и удовлетворении потребностей клиента. Понимание этих различий помогает компаниям лучше адаптироваться к своей целевой аудитории и успешно развиваться на рынке.