Трудно стать менеджером по продажам, не став сначала хорошим торговым представителем. В конце концов, когда большая часть вашей собственной квоты зависит от эффективности продаж вашей команды, вам нужно знать, как продавать. Но это не значит, что лучший консультант гарантированно станет лучшим менеджером по продажам. Хотя менеджерам по продажам необходимо знать, как продавать, это не самый важный навык, которым они должны обладать. На самом деле, некоторые навыки, не связанные с продажами, необходимы менеджерам по продажам. Итак, независимо от того, прошли ли вы путь от торгового представителя до менеджера по продажам или хотите поднять свои навыки управления продажами на новый уровень, расскажем вам о том, какими навыками должен обладать менеджер по продажам.
Основные навыки менеджера по продажам
Менеджеры по продажам должны быть невероятно разносторонними личностями, обладающими широким спектром навыков в продажах. Но ниже приведены семь наиболее важных из них:
- Сильное лидерство
Присвоение должности менеджера по продажам не делает вас лидером, ведь лидерство – это навык, который вам необходимо развивать и совершенствовать ежедневно.
Как менеджер по продажам, вы отвечаете за мотивацию, руководство и обучение своей команды продаж. В то же время вы должны подавать пример, месяц за месяцем выполняя свои обязательства по продажам и помогая младшим представителям выполнять свои собственные. Помощь вашей команде в достижении успеха важнейшая часть лидерства. Как лидер, вы несете ответственность за результаты своей команды.
- Эффективная коммуникация
Сильные навыки межличностного общения, в частности, коммуникационные навыки, жизненно важны для менеджера по продажам, особенно когда вы проводите большую часть дня, общаясь с клиентами и помогая им преодолевать проблемы. Чтобы стать отличным коммуникатором, нужно научиться наилучшим образом общаться с каждым членом своей команды и аудиторией. Вам нужно изучить аудиторию, понять ее и реагировать соответствующим образом. В то же время вам нужно показать своей команде, что вы активный слушатель. Активное слушание – такой навык продаж, который поможет вам лучше понять болевые точки покупателей и найти способы помочь им.
- Стратегия заключения сделок
Менеджеры по продажам должны быть мастерами в области стратегии заключения сделок. Умение составлять план работы с клиентами, определять дальнейшие шаги и разрабатывать стратегию их закрытия – это навыки, которые вы отточите за время работы торговым представителем. Как менеджеру по продажам, вам необходимо поднять эти навыки на новый уровень и помочь своей команде развить их собственные навыки.
- Управление временем
Когда вы становитесь менеджером по продажам, вам предстоит много работы. Вам нужно составлять планы продаж и отчеты, тренировать свою команду, составлять прогнозы продаж и многое другое. Поэтому важно разумно использовать свое время. Начните с того, что научитесь наилучшим образом планировать свой день. Подумайте о том, чего вы хотите достичь на каждую неделю заранее, и выделяйте время для конкретных занятий. Сэкономьте еще больше времени, выделив время для глубокой работы, отключив все уведомления и сосредоточившись на стоящей перед вами задачей.
- Обучение и коучинг
Лучшие менеджеры по продажам постоянно ищут способы помочь своей команде расти и совершенствоваться и они искренне радуются, когда это происходит. Для этого вам нужно уметь отделять общие проблемы от проблем, с которыми сталкиваются отдельные представители изо дня в день. Таким образом, вы будете знать, на чем сосредоточить свою энергию.
- Создание планов и процессов продаж
Начните с определения цикла продаж в вашей компании. Это список шагов, которые должны предпринять торговые представители, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. В идеале, вы должны составить его вместе с другими руководителями отдела продаж в вашей организации и другими торговыми представителями. Но просто разработать стратегию продаж недостаточно вам также необходимо убедиться, что ваша команда реализует ее. Для этого многие менеджеры по продажам обращаются к программному обеспечению для обучения продажам, которое использует искусственный интеллект, чтобы помочь им понять, какие представители придерживаются сценария, а кому не помешала бы помощь в выполнении намеченных вами планов.
- Прогнозирование продаж и создание отчетов
Ответственность менеджера по продажам за прогнозирование продаж делится на две части. С одной стороны, он должен устанавливать достижимые цели для своих представителей. С другой стороны, он должен информировать о результатах работы своей команды высокопоставленных заинтересованных лиц. Точное прогнозирование и создание отчетов о продажах необходимы для выполнения обеих этих задач.
Навыки для менеджера по продажам
Профессиональные навыки для менеджера по продажам — это ключевой фактор успеха в этой профессии. Навыки менеджера-продажника включают активное слушание, гибкость, адаптивность, нацеленность на результат, умение вести переговоры, знание продукта и рынка, а также способность к самообучению и владение технологиями продаж. Навыки и умения менеджера могут помочь компании в достижении самых различных целей.