Продажи могут приносить прибыль, быть захватывающими и увлекательными. Однако они также могут деморализовать, бросать вызов и совершенно изматывать. Ваша команда по продажам – это топливо, которое заставляет двигатель работать. Мы рассмотрим эффективные примеры для мотивации отдела продаж для достижения результатов.
Откуда берется мотивация на продажи?
Продажи могут приносить не только прибыль, но и быть чрезвычайно сложной задачей. Мотивация отдела продаж на протяжении многих лет является сложной задачей для руководителей бизнеса и менеджеров по продажам.
Мотивация в отделе продаж может исходить из самых разных источников. Некоторые полагают, что способность поддерживать свой уровень мотивации заложена чисто генетически и зависит от характера. Другие говорят, что лучший способ повысить мотивацию сотрудников отдела продаж – это премия за выполнение плана продаж. Принцип «продавай больше, зарабатывай больше» стал общепринятой практикой во всем мире. В целом, стимулирующая оплата труда, как правило, лучше мотивирует отделы продаж по сравнению с обычной зарплатой.
Мотивацию к продажам также можно проследить по качеству работы менеджера по продажам. Когда менеджер уделяет больше внимания потребностям своей команды продаж и применяет такие методы, как постановка целей, коучинг, регулярные оценки и обмен знаниями, это может оказать огромное положительное влияние на внутреннюю мотивацию команды продаж.
Система мотивации отдела продаж также помогает поддерживать высокий уровень мотивации. Правильная система даст вашему отделу продаж лучшее руководство к действию. Это может напрямую повлиять на уровень мотивации, поскольку вы сможете снизить соотношение неудач и успехов, поддерживая более высокий уровень мотивации. Когда вы сможете структурировать работу своих продавцов с большей вероятностью, вы сможете позволить своей команде продаж функционировать с гораздо большим потенциалом.
В конечном счете, мотивация продаж зависит от множества факторов. Когда каждый из этих факторов работает в тандеме, общий уровень мотивации в вашей команде по продажам повышается и сохраняется в течение более длительного периода времени.
Как мотивировать сотрудников на продажи
Если ваши команды работали в трудные времена и сталкивались с большим количеством проблем, чем обычно, уровень мотивации может быстро снизиться. Давайте рассмотрим варианты мотивации менеджеров по продажам, которые можно применить, чтобы вернуть отдел продаж в рабочее состояние и обеспечить максимальную производительность.
Обеспечение согласованности между отдельными лицами, командой и организацией
Когда сотрудники отдела продаж не до конца слажены как на индивидуальном, так и на организационном уровнях, они легко теряют мотивацию, впадают в уныние и иногда даже чувствуют себя переутомленными. Это можно сравнить с командой гребцов, которые гребут в разном темпе.
Вам нужна согласованность между отдельными сотрудниками отдела продаж, а также между членами вашей команды и организации в целом. Когда все работают с одной и той же стратегией для достижения одной и той же цели, могут произойти замечательные вещи. Отличный способ повысить согласованность улучшить коммуникацию внутри вашей организации. Следите за тем, чтобы ваши сообщения были четкими и понятными, когда речь заходит о ваших целях в области продаж, стратегиях и ожиданиях. Используйте открытые каналы, по которым продавцы могут задавать вопросы и получать разъяснения, не чувствуя себя обделенными вниманием. Когда коммуникация четкая и понятная, весь процесс продаж проходит намного легче. Представителям легче общаться с менеджерами, менеджеры лучше общаются с начальством, и весь процесс лучше работает в комплексе.
Предлагайте коучинг для повышения эффективности
Как мы упоминали ранее, обмен знаниями и коучинг являются очень важными факторами, когда речь заходит о поддержании более высокого уровня мотивации в вашей команде продаж. Иногда торговым представителям может казаться, что они изо дня в день натыкаются на кирпичную стену. Небольшое руководство или инструктаж могут помочь им по-другому взглянуть на каждую ситуацию и дать им инструменты для лучшей навигации по каждой продаже, чтобы добиться более высоких показателей закрытия.
В то время как ваши высокоэффективные продавцы, как правило, не нуждаются в коучинге, предложение занятий по наставничеству и коучинговой работе для менее эффективных членов вашей команды отличный способ повысить общую эффективность вашей команды продаж за счет увеличения прибыли.
Занятия по наставничеству и коучингу могут помочь представителям самостоятельно диагностировать недостатки, что позволит им более ответственно относиться к своей работе и улучшать результаты.
Публично хвалите работу сотрудников
Мало что людям нравится больше, чем когда их ценят. И когда дело доходит до признания и благодарности, это не намного лучше, чем когда это делается публично.
Потребность в признании и похвале, по-видимому, заложена в нашей ДНК. Поразительно, но не удивительно, что сотрудники, которые говорят, что их не ценят на работе, примерно в три раза чаще увольняются, чем те, кто считает, что их ценят по достоинству.
Высокая оценка заставляет нас чувствовать свою принадлежность к компании. Это придает работе более глубокий смысл и цель, которые мы выполняем. Вот несколько способов, которыми вы можете мотивировать себя похвалой:
Проанализируйте индивидуальную работу вашего отдела продаж, чтобы выяснить, что они делают лучше или какие проблемы решают самостоятельно (это может занять некоторое время, но оно того стоит). Поощряйте взаимную похвалу. Хвалите изменения, которые вы видите в своей команде по продажам (внимание к деталям, улучшение управления взаимоотношениями после продажи и т. д.). Связывайте их усилия с высшей целью компании.
Предлагайте премии от продаж
Продавцы это люди. Поэтому, если людям нравится получать вознаграждение за свои усилия, это означает, что продавцам нравится получать вознаграждение за свои усилия. Вознаграждение может быть связано с похвалой. Компенсация отличается от вознаграждения. Компенсация может быть произведена в виде комиссионных от продажи; вознаграждения сопоставимы с подарками от компании продавцу за хорошо выполненную работу. Вознаграждать своих продавцов можно разными способами. Примерами нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж могут быть туристические путевки, билеты на спортивные мероприятия, подарочные сертификаты и многое другое. Секрет хорошего вознаграждения заключается в том, чтобы посмотреть, что человек оценит по достоинству. Это делает награду намного более особенной и показывает отделу продаж, что вы заботитесь о них и их жизни вне работы.
Ставьте реалистичные цели
Ничто не может быть более ошеломляющим, чем когда перед командой ставятся нереалистичные цели и ожидания. Хотя мотивация вашего отдела продаж к достижению поставленных целей с помощью денежного вознаграждения может показаться интуитивно понятной, если цели просто нереалистичны, размер вознаграждения оказывает минимальное влияние на уровень успеха.
Когда команды перегружены неоправданными сроками или объемами работы, это, как правило, приводит к эмоциональному выгоранию больше, чем что-либо другое. Последнее, чего вы хотите, это чтобы люди увольнялись с работы.
Обычно в этом виноваты руководители отдела продаж, а также высшее руководство. Хотя от вашего отдела продаж следует ожидать высокой результативности, перегрузка обычно приводит к обратному эффекту. Поработайте со своими менеджерами, чтобы понять, как вы можете установить реалистичные цели, над достижением которых может работать ваш отдел продаж. Эти цели не обязательно должны быть достижимыми, главное, чтобы они казались достижимыми. Вы будете удивлены, насколько многого могут достичь люди, работая сообща над достижением цели.
Поддержание мотивации отдела продаж может оказать исключительно положительное влияние на ваш бизнес и показатели продаж. Когда ваша команда по продажам работает в едином ритме, она может охватить больше территорий и сделать гораздо больше. Хотя поиск правильных решений для каждой проблемы вашего отдела продаж может оказаться непростой задачей, результаты почти наверняка того стоят.