Психология продаж играет важную роль в принятии решений покупателями, и хорошее понимание этого может дать вам значительное преимущество в продажах.
Как продавать дорогой товар клиенту: психология позволяет ответить на данный вопрос. Чтобы повысить эффективность продаж, недостаточно только знать демографические данные вашего клиента, но и понимать, что побуждает его принять решение о покупке. Когда вы совершаете торговые звонки или предлагаете свой продукт или услугу потенциальным клиентам, важным фактором, имеющим решающее значение для достижения успеха, является понимание того, зачем им нужны эти продукты и каким образом ваши продукты или услуги могут восполнить этот пробел.
Что такое психология продаж
Психология продаж – это раздел науки, изучающий влияние на эмоции клиента с целью расположения его к покупке товара или услуги. Концепция психологии продаж заключается в том, чтобы понять эмоциональные потребности клиентов и поставить себя на их место, чтобы донести до них ценность продукта и повысить успех продаж. Это связано с тем, что в большинстве случаев люди совершают покупки, руководствуясь эмоциями, а не логикой. Хотя невозможно читать мысли людей, чтобы стимулировать продажи, торговые представители могут использовать методы воздействия на клиента для повышения успешности продаж.
В этой статье мы расскажем вам о полном обзоре психологии продаж, ее определении, о том, как ее можно использовать для повышения эффективности продаж, а также о методах психологии продаж, которые вам следует знать.
Секреты успешных продаж
Ниже приведены основные принципы психологии успешных продаж, которые должен соблюдать каждый отдел продаж.
Будьте надежны
Этот момент очевиден: основы психологии продаж заключаются в том, чтобы позиционировать себя как надежного торгового представителя, к которому потенциальные клиенты могут относиться серьезно. Помимо того, что вы просто продаете им продукцию, вам нужно показать своим потенциальным клиентам, что их проблемы или болевые точки важны для вас и что вы относитесь к ним очень серьезно.
Независимо от того, каким образом или по какому каналу ваш потенциальный клиент обращается к вам с помощью телефонных звонков, маркетинговых кампаний в социальных сетях, усилий по маркетингу влияния или цифровой рекламы, вы должны уделять ему максимум внимания и помогать, в чем он нуждается.
Чтобы прослыть надежным и компетентным специалистом по продажам, вы должны быстро отвечать на запросы, электронные письма, телефонные звонки и т. д.
Используйте невербальные сигналы
Знаете ли вы, что язык вашего тела и манера говорить могут сыграть большую роль в том, чтобы убедить клиентов прислушаться к вашему предложению и значительно повысить успех ваших продаж?
Обращаясь к своим потенциальным клиентам, специалисты по продажам должны понимать, что невербальные жесты, мимика и позитивный язык тела могут оказать положительное влияние на менталитет людей. Здесь на помощь приходит психология клиента в продажах.
В психологии продаж принято считать, что, используя правильные слова наравне с уверенным тоном и открытой позой, вы можете существенно повлиять на процесс принятия решения потенциальным клиентом.
Сделайте так, чтобы людям было комфортно рядом с вами
Полагая, что позитивный тон формирует наше мышление, вы должны быть особенно внимательны к тому, как вы разговариваете со своими потенциальными клиентами во время телефонного разговора по продажам, или к определенным вещам, которые вы говорите, чтобы привлечь их внимание к вам, а не к вашим конкурентам.
Воздержитесь от того, чтобы говорить плохо о ваших конкурентах или любых других людях, поскольку это может повлиять на то, как они воспринимают вас во время продаж. Помимо использования негативных или уничижительных слов в разговорах о продажах, вам также рекомендуется использовать слова, которые оказывают давление на потенциального клиента.
Продавайте с энтузиазмом
Существует популярная поговорка о продажах – люди покупают не продукт, а чувства. Если посмотреть на концепцию маркетинга влияния и на то, как он работает, можно понять, что иногда лица и индивидуальность влияют на людей сильнее, чем впечатляющие характеристики и преимущества.
Успешные компании понимают, как личность и харизма влияют на решения покупателей, поэтому многие из них используют маркетинг влияния для продвижения своей продукции среди целевой аудитории и повышения успешности продаж. Если специалист по продажам понимает это и использует преимущества сильной личности и харизмы, чтобы воздействовать на психологические реакции человека, он сможет быстрее устанавливать контакт с клиентами, вызывать у них нужные эмоции и влиять на принятие решения о покупке.
Хитрости психологии продаж, которые вы должны знать
Вот некоторые из важных приемов психологии продаж, которые вам следует знать, чтобы научиться продавать и влиять на людей.
- Постройте связь с клиентами
Чтобы повысить успешность продаж, торговые представители должны научиться выстраивать позитивные отношения и эмоциональную привязанность со своими потенциальными клиентами, чтобы разговор о продажах выходил за рамки простой покупки и продажи и переходил к решению насущных потребностей.
Выстраивайте отношения, основанные на доверии, показывая им, что вы заботитесь о них и стремитесь помочь им найти долгосрочные решения их болевых точек проблем. Кроме того, будучи доступным и отзывчивым к своим потенциальным клиентам, вы показываете им, насколько вы серьезны и преданы своему делу как продавец.
- Создайте систему лояльности по типу «приведи друга»
Как подчеркивалось ранее, на людей, как правило, влияют социальное подтверждение и признание. Не ново, что люди, независимо от их карьеры, общественных ценностей и статуса, любят быть наравне со своими друзьями или конкурентами, когда дело доходит до инвестирования в определенные вещи или совершения покупок.
Использование рекомендаций и социальных подтверждений от друзей, членов семьи и коллег – одна из лучших стратегий продаж, которую используют успешные продавцы, чтобы воздействовать на эмоциональные потребности своих потенциальных клиентов и стимулировать их к продажам.
- Докажите свою компетентность в этой области
Как вы думаете, почему в последние годы популярность контент-маркетинга среди компаний возросла? Это объясняется главным образом тем, что он предоставляет этим компаниям возможность продемонстрировать свой опыт в этой области и поделиться ценными знаниями и инсайтами со своими клиентами.
Как торговому представителю, стремящемуся увеличить свой доход, вам важно не только понять и изучить как можно больше о своей продукции и компании, но и обладать современными знаниями о своей отрасли бизнеса, чтобы вас считали экспертом в этой области и чтобы вы могли завоевать доверие людей вы обращаетесь за консультацией по продажам.
- Измените свой подход к работе с потенциальными клиентами
Выявление и решение проблем имеют решающее значение для успеха. Подумайте о том, чтобы использовать психологию продаж для выявления болевых точек ваших потенциальных клиентов и того, как они относятся к своей проблеме, чтобы эффективно продемонстрировать им ценность ваших бизнес-предложений.
Основная цель этого состоит не в том, чтобы просто определить их проблему, а в том, чтобы помочь им увидеть ее немного по-другому. Например, если вы заметили, что ваш потенциальный клиент испытывает трудности с отправкой писем, вместо того, чтобы просто признать, что у него плохо с email-маркетингом, вы могли бы более внимательно рассмотреть проблему и показать ему, что он делает неправильно, например, скучные темы или отсутствие персонализации. Таким образом, вы помогаете им увидеть свою проблему в другом свете.
- Предлагайте меньше вариантов
Вместо того чтобы предлагать потенциальным клиентам много вариантов, подумайте о снижении их количества, чтобы помочь им принимать более обоснованные решения. Слишком большое количество вариантов может привести к обратным результатам для достижения ваших целей в области продаж.
В большинстве случаев люди имеют четкое представление о том, чего они хотят и что им нужно сделать, чтобы это произошло. И вы, как торговый представитель, можете предложить профессиональное решение для своих потенциальных клиентов, чтобы помочь им принять правильное и быстрое решение.
- Действуете первыми
Принцип взаимности в продажах гласит, что если вы даете что-то своему потенциальному клиенту, он, скорее всего, ответит вам взаимностью и предложит что-то положительное взамен. На практике, когда вы предлагаете своим потенциальным клиентам скидку, купон или поощрительный приз, вы можете повлиять на их решение о покупке.
- Создайте ощущение дефицита
Когда людей информируют о дефиците какого-либо продукта или услуги, ими движет потребность получить товар до того, как он будет распродан. Использование принципов дефицита в продажах может помочь вам создать необходимую актуальность для вашего продукта или услуги и подтолкнуть покупателей к более быстрому принятию решения о покупке.
- Позвольте покупателям ощутить преимущество
Обеспечение продаж важно для роста любого бизнеса и увеличения его выручки. Без продаж не справляются даже самые продвинутые компании. Вместо того, чтобы постоянно рассказывать потенциальным клиентам о преимуществах ваших продуктов и их отличительных особенностях, вы должны позволить им испытать это на себе, предоставив бесплатную пробную версию продукта.
- Выделяйтесь и запоминайтесь аудитории
Постарайтесь быть первой компанией, о котором думают ваши потенциальные клиенты, когда решают совершить покупку. Постоянно продвигая свой продукт или услугу и демонстрируя их возможности потенциальным клиентам, применяя многоканальный подход в своей стратегии продаж, вы создаете свой бренд и остаетесь в центре внимания, что значительно может помочь вам в увеличении продаж.
Психология играет решающую роль в каждом решении, которое принимает человек в своей жизни. Психология в продажах основана на убеждении, что людьми в основном движут их эмоции и определенные внутренние ценности, которыми они дорожат. Хорошее понимание этих ценностей, убеждений и других основополагающих причин, лежащих в основе продаж, может помочь продавцам увеличить объем продаж. Используйте разговорные техники, активное слушание, рекомендации и участие, чтобы расположить клиента к себе и продать товар. Использование этих техник помогает установить доверительные отношения с клиентом, показать вашу заботу и внимание к его потребностям.