Menu
Do you want to learn more about the directions of the SELF?
Subscribe to our social networks:
Site language:

Как успешно продавать банковские продукты: ключевые этапы и методы!

sales
Как успешно продавать банковские продукты: ключевые этапы и методы!

Продажа банковских продуктов – это процесс, в ходе которого сотрудники банка предлагают клиентам различные финансовые услуги и продукты, такие как кредиты, депозиты, пластиковые карты и инвестиционные продукты. Этот процесс включает несколько этапов и методов, которые мы рассмотрим далее.

Этапы продажи банковских продуктов и услуг

Можно выделить следующие этапы продажи банковских продуктов:

Предварительный этап: разработка продукта и заключение соглашения.

На этом этапе сотрудник банка разрабатывает новый продукт или модифицирует существующий, учитывая потребности клиентов и требования законодательства. Затем происходит заключение соглашения между банком и клиентом, в котором прописываются условия предоставления услуги и обязательства сторон.

Эксплуатационный этап: получение услуги или продукта.

После заключения соглашения клиент получает доступ к банковскому продукту или услуге. Например, при оформлении кредита клиент получает возможность пользоваться заемными средствами, а при открытии депозита начислением процентов на вклад.

Заключительный этап: послепродажное обслуживание

На этом этапе сотрудник банка предоставляет клиенту поддержку и консультации по использованию банковского продукта, а также решает возникающие проблемы и вопросы.

banking-products-selling1

Методы продажи банковских продуктов и услуг

Методы продаж банковских продуктов используются для привлечения и удержания клиентов, удовлетворения их потребностей, увеличения объема продаж и повышения конкурентоспособности банка.

Прямые продажи: сотрудник банка лично общается с клиентом, предлагая ему банковские продукты и услуги.

Телефонные продажи: сотрудник банка звонит клиенту, чтобы предложить ему банковский продукт или услугу.

Продажи через интернет: сотрудник банка использует интернет-ресурсы, такие как сайт банка или социальные сети, для продвижения банковских продуктов и услуг.

Работая над продажами в сфере финансовых услуг, вы знаете, насколько сложным может быть запуск и продажа нового продукта на конкурентном и регулируемом рынке. Вам нужна четкая и эффективная стратегия продаж, которая позволит охватить ваших целевых клиентов, донести до них ваше ценностное предложение и преодолеть их возражения.
Далее рассмотрим технологии продаж банковских продуктов:

Узнайте своего клиента

Прежде чем начать продавать свой новый продукт, вам необходимо понять, кто ваш идеальный клиент, каковы его потребности и болевые точки и как ваш продукт может их решить. Вы можете использовать маркетинговые исследования, отзывы клиентов и анализ данных, чтобы сегментировать свою клиентскую базу и создать образ покупателя. Образы покупателей – это вымышленные образы ваших типичных клиентов, основанные на их демографических данных, поведении, целях и мотивации. Они помогут вам адаптировать ваши рекламные сообщения и каналы продаж к каждому сегменту клиентов и повысить коэффициент конверсии.

Выберите свои каналы продаж

В зависимости от типа вашего продукта, характеристик и целевого рынка вам может потребоваться использовать различные каналы продаж, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Филиалы идеально подходят для реализации сложных или дорогостоящих продуктов, требующих доверия и взаимопонимания, таких как ипотека, займы или инвестиции. Для простых или недорогих продуктов, требующих удобства и скорости, вы можете использовать онлайн-каналы через свой веб-сайт или мобильное приложение. Телефонные каналы отлично подходят для продуктов, которые требуют определенных указаний или разъяснений, но не физического присутствия. Наконец, каналы электронной почты идеально подходят для продуктов, требующих отслеживания или поддержки. Вы можете разработать многоканальную стратегию продаж, чтобы максимально увеличить охват и вовлеченность клиентов. Однако вам также следует учитывать стоимость, эффективность и результативность каждого канала и соответствующим образом распределять свои ресурсы.

banking-products-selling2

Разработайте свой рекламный план

После того как вы определили свои потребительские сегменты и каналы продаж, вам необходимо разработать рекламный план для каждого продукта. Рекламный план – это способ донести до клиентов преимущества и особенности вашего продукта и убедить их купить его. Эффективная рекламная кампания должна привлечь внимание вашего клиента с помощью броского заголовка или убедительного вопроса, подчеркнуть основное преимущество или ценностное предложение вашего продукта, объяснить ключевые особенности или отличительные черты вашего продукта и то, как они поддерживают преимущества, рассмотреть любые распространенные возражения или опасения, которые могут возникнуть у вашего клиента, предоставить доказательства или рекомендации по их преодолению, а также четкий и убедительный призыв к действию. Кроме того, вы должны настроить свой маркетинговый ход в соответствии с каналом, личностью клиента и стадией воронки продаж. Например, вам может потребоваться более короткая и простая презентация для онлайн-каналов или каналов электронной почты, более подробная и интерактивная презентация для телефонных каналов или каналов филиалов, а также более персонализированная и эмоциональная презентация для постоянных клиентов.

Измеряйте и оптимизируйте эффективность своих продаж

Наконец, чтобы убедиться, что ваша стратегия продаж работает и приносит ожидаемые результаты, вам необходимо измерить и оптимизировать эффективность продаж. Для отслеживания и оценки эффективности продаж вы можете использовать различные показатели, такие как объем продаж в банке, выручка, коэффициент конверсии, стоимость, рентабельность и удовлетворенность клиентов. Регулярно отслеживайте эти показатели и сравнивайте их с вашими целями и ориентирами в области продаж. Проанализируйте данные, чтобы определить сильные и слабые стороны вашей стратегии продаж, а также любые возможности или угрозы на рынке. Основываясь на своих выводах, внесите коррективы и улучшения в свою стратегию, например, измените или добавьте каналы продаж, обновите или усовершенствуйте свой маркетинговый план, предложите стимулы или скидки, проведите обучение или инструктаж торгового персонала или улучшите характеристики или преимущества продукта. Помня об этих советах, вы сможете разработать наилучшую стратегию продаж нового банковского продукта и достичь своих целей, удовлетворив при этом клиентов.

banking-products-selling3

Действия сотрудника банка при продаже банковских продуктов и услуг

Знание того, как продавать банковские продукты позволяет сотрудникам эффективно выстраивать диалог с клиентами, выявлять их потребности и предлагать подходящие продукты и услуги, что повышает вероятность успешной продажи. А также есть возможность установления техник продаж банковских продуктов, которые помогут успешно привлечь и удержать клиентов, учитывая особенности современного рынка и используя инновационные методы маркетинга:

Изучение потребностей клиента: сотрудник банка должен понять, какие именно финансовые услуги и продукты нужны клиенту, чтобы предложить ему наиболее подходящее решение.

Презентация продукта: сотрудник банка должен представить клиенту банковский продукт или услугу, объяснив его преимущества и условия использования.

Ответы на вопросы клиента: сотрудник банка должен быть готов ответить на все вопросы клиента, связанные с продуктом или услугой, чтобы развеять его сомнения и убедить в правильности выбора.

Заключение сделки: сотрудник банка должен оформить все необходимые документы и подписать соглашение с клиентом, после чего клиент сможет начать пользоваться банковским продуктом или услугой.

Послепродажное обслуживание: сотрудник банка должен предоставлять клиенту поддержку и консультации по использованию продукта или услуги, а также решать возникающие проблемы и вопросы.

В заключение, продажа продуктов банка – это сложный и многоэтапный процесс, который требует от сотрудников банка знания продуктов и услуг, готовности предоставлять клиентам качественную поддержку и консультации, а также умения общаться с клиентами согласно алгоритму продаж банковских продуктов.

Похожие материалы

International human development center 'SAMO' Контакты:
Адрес: Кыргызстан, г.Бишкек ул. Ибраимова 113/2, 720021 Город: Бишкеке ,
Телефон: +996 555 89 13 22